EL CIERRE DE LA VENTA Y SUS TECNICAS

La capacitación práctica en el campo de la ventas ha progresado considerablemente durante los últimos veinte años. No obstante, resulta sorprendente que el cierre de la venta no haya perdido su carácter misterioso y enigmático, como si no tuviera relación alguna con el resto del proceso de la venta. Por lo demás, con frecuencia encontramos vendedores muy capaces que se desmoronan ante la necesidad de cerrar una venta.

El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

*Presentación.
*Presentación personal
*Presentación de su empresa
*Motivo
*Referencias
*Calificación
*Prospección.
*Indagación
*Realización de preguntas abiertas y cerradas
*Encuentro de la necesidad de compra
*presentación de beneficios
*gestión de objeciones
*Cierre.
*Preguntas previas al cierre (termómetro)
*Negociación
*Cierres definitivos
*Confianza

Empatía
Es muy importante ya que si la persona cree y confia en lo que le estan dando se hara mucho mas facil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, asi la venta se hara mucho mas facil.

*Conocimiento de las personas
Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.

Otra escuela de Técnicas de Ventas, denominada Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS:

*Verificación de preparativos.
*Entrevista efectiva y vendedora.
*Necesidades previamente establecidas.
*Tarea de demostración del producto.
*Satisfacción total y post venta.

PSICOCIBERNÉTICA

La palabra PSICOCIBERNÉTICA o cibernética mental se descompone, etimológicamente, en dos raíces: psique-mente y kebernetos-piloto, es decir, la capacidad que puede desarrollar una persona para manejar la mente. De allí la importancia de la medición de las reacciones controlables dentro del cuerpo.

Fundamentada por Teorías Cognitivas del Procesamiento Humano de la Información, la PSICOCIBERNÉTICA nació hace ya tiempo como producto humano de la CIBERNÉTICA, cuando Maltz y Wiener probaban sus inventos y teorías sobre maquinarias de funcionamiento automático. De estas prácticas nació el término FEEDBACK o respuesta de retorno. Uno de los principios más elementales de la Física puede explicar el FEEDBACK y éste es el principio de acción y reacción de Newton: "A una fuerza puesta en una dirección se le opone otra igual y contraria". En este caso, la fuerza igual y contraria es el FEEDBACK.

El principio del FEEDBACK como concepto es básico para entender, controlar y dominar el proceso BIOINFORMATIVO. Los instrumentos utilizados son capaces de medir las reacciones biológicas dentro del organismo humano y exponerlas ante nuestros ojos, de tal manera que podemos medir las emociones de un individuo ante un estímulo determinado. Esta nueva técnica de control biológico, es llamada en inglés BIOFEEDBACK, que traducido al español sería: "La información que produce como respuesta un estímulo aplicado a la Biología"

BIOFEEDBACK = RETROALIMENTACIÓN

ANTECEDENTES HISTORICOS Y FORMACIÓN
Entre aquellos que han participado en el origen, formación y progreso de esta técnica, se encuentra Joe Kamiya, un psicólogo de origen oriental llamado el padre de la bioinformación. Siendo miembro del Departamento de Investigaciones de la Universidad de California, al examinar pacientes con stress, consiguió presupuesto para examinar las ondas cerebrales de sujetos nerviosos.

BIOINFORMACIÓN Y BIOFEEDBACK
El concepto de FEEDBACK también es conocido como retroacción o retroalimentación. El término FEEDBACK correspondería a una respuesta a algo que ya hemos hecho, ya sea el reflejo de nuestra acción o la manifestación traducida de la respuesta a nuestro estímulo. El FEEDBACK es el elemento dinámico de la bioinformación

Esquemáticamente sería
ESTÍMULO > REACCIÓN FISIOLÓGICA > MÁQUINA > FEEDBACK > CONCIENCIA
y el circuito se cierra de la siguiente manera:
ESTÍMULO > REACCIÓN FISIOLÓGICA > MÁQUINA > FEEDBACK > REACCIÓN AL MEDIO

BIOINFORMACIÓN EN PSICOLOGÍA
De acuerdo con Budzinsky, el stress es un estado en el que todos entramos cuando nuestra seguridad se ve comprometida o se rompe algún principio al que nosotros le adjudicamos un valor. Para lograr modificar un comportamiento, es necesario que el sujeto se dé cuenta que su forma de responder no tiene validez, pues lo que realmente importa es su forma de pensar.

BIOINFORMACIÓN COMO COMPLEMENTO DE OTRAS ACTIVIDADES HUMANAS
El papel de la Bioinformación en relación a disciplinas humanas tales como la meditación, el control mental, la relajación y la concentración, está directamente relacionado con la potenciación de aquellas facultades que pueden desarrollarse a través de dichas disciplinas. Dentro de esta potenciación se hacen comunes palabras como control, voluntad, decisión, serenidad y seguridad. Palabras como estabilidad, acción positiva y unificación de pensamiento, son herramientas para ser usadas a través del entrenamiento

TECNICAS DE PROSPECTACIÓN DE CLIENTES

Si estamos iniciando nuestro negocio, o si estamos buscando hacerlo crecer, vamos a necesitar clientes. La evolución natural de una empresa nueva es iniciar con su mercado natural; este es parientes, amigos, conocidos, excompañeros de trabajo y demás personas con la que se han tenido nexos de algún tipo. Cuando estos "amigos" se terminan, inicia -realmente- la prospectación de clientes.

¿De dónde podemos obtener clientes nuevos?

Existen varios métodos, tanto directos como indirectos. Entre los métodos directos: telemarketing, visitas en frío, anuncios de cualquier tipo. Entre los indirectos están por recomendación, por pertenecer al grupo de distribuidores de alguna marca o por ser centro de servicio autorizado de algún fabricante.

Una vez que ya sabemos qué método es el que vamos a usar hay que hacer un plan de trabajo. Si el método es directo necesitaremos una base de datos de prospectos. Si es indirecto, habrá que esperar a que el cliente llegue además de buscar ser reconocido por más fabricantes.

¿De dónde tomaremos los datos de los clientes?

Puede comprar bases de datos, acudir a las cámaras industriales, revisar la sección amarilla, buscar en sitios de Internet, leer el periódico. Existen empresas que venden las bases de datos de prospectos, ya sea para correo directo o para llamarles para telemarketing. Si compra una base de datos pregunte de dónde obtuvieron los datos, cuándo los verificaron, cuál es la garantía de veracidad (es decir, que porcentaje de las direcciones aseguran que están bien) y el tipo de uso que les pueden dar.

Por otro lado, si se quiere apoyar en cámaras industriales, puede acudir a Canaco, Canacintra, Caintra, Coparmex, o cualquier otra cámara comercial que pueda venderle su directorio de asociados o socios. Puede buscar también dentro de la sección amarilla, color pages, o en cualquier otro directorio impreso las empresas que por el giro que tengan sean susceptibles de comprar el producto que ofrece. Sitios en Internet como Bancomext o el SIEM le pueden dar algunos prospectos también. Finalmente, el periódico es también una fuente para obtener prospectos. ¿porqué? Porque ahí se anuncian empresas que necesitan clientes, seguramente tienen dinero; por lo que hay probabilidades que necesiten lo que usted ofrece.

Comentemos ahora la otra forma de conseguir clientes, que es la más difícil, pero también la más efectiva. Por referencia: publicidad boca en boca, referencia de expertos, referencia de fabricantes. Para lograr publicidad de boca en boca, deberá de proporcionar un buen servicio y ser amigo de sus clientes para pedirles que le den el nombre de otros clientes. Ofrézcales algo si ellos recomiendan clientes y sus recomendados le compran algo.

La referencia de expertos resulta interesante, ya que muchas empresas confían en la opinión de ellos. ¿Cómo lograrla? Búsquelos, trate de ver quienes son, envíeles muestras de sus productos, invítelos a probar sus servicios; le aseguro que será más barato y más efectivo que cualquier anuncio. Finalmente los fabricantes; cada vez más los fabricantes lanzan programas de "afiliados": distribuidor certificado por Epson, Canon u Okidata. Este reconocimiento da "cache" al distribuidor, haga lo posible por buscarlo y obtenerlo, así los mismos fabricantes le podrán remitir clientes.

POLITICAS DE COMERCIO PRESENCIAL Y VIRTUAL

VIRTUAL

CARACTERISTICAS

SUBDOMINIO
La aplicación de tienda virtual se manifiesta en forma de un subdominio de cualquiera de los dominios que estén dados de alta en un servidor virtual o proveedor asociado.
Por ejemplo, si uno de los dominios de su servidor virtual es www.sudominio.com, podrá crear una tienda virtual en un subdominio de éste. Su denominación será ecom.sudomino.com, y en él residirán dos aplicaciones: tienda.pl (la tienda en español) y shop.pl (la tienda en inglés) que son las que realizarán todo el trabajo relacionado con el comercio electrónico.
Así se establece una cooperación entre el dominio principal y el subdominio ecom. Por un lado su dominio principal seguirá manteniendo sus páginas web principales, información corporativa, archivos gráficos, salas de chat, listas de correo y cualquier otro tipo de aplicaciones que considere interesantes para potenciar su sitio web, crear comunidades virtuales, etc. Por otro lado el subdominio ecom se encarga en exclusiva de la tienda virtual y de manejar su catálogo de productos en venta.
Es importante destacar que el subdomio ecom reside en una máquina separada del resto de los dominios normales con el fin de mejorar la seguridad.

BILINGÜE español e inglés
Una de las características más atractivas del comercio electrónico es el hecho de que todos los habitantes del planeta con conexión a Internet son clientes potenciales nuestros. Esto hace posible que negocios dedicados a temas muy específicos que no tendrían mercado suficiente si se montasen como tiendas físicas, lo tengan como tiendas virtuales.

APLICACIÓN LLAVE EN MANO
La aplicación está lista para funcionar desde el primer día sin necesidad de escribir ni una sola línea de programación. Basta con que realice el catálogo de sus productos (las páginas web de los artículos) y los copie al servidor mediante FTP. El resto de la funcionalidad, incluyendo sistemas de pago, está ya incorporada en la aplicación

CATÁLOGO DE PRODUCTOS BASADO EN PÁGINAS WEB PERSONALIZADAS
Cuando el número de artículos de una tienda virtual no es muy grande (del orden de docenas o unos pocos cientos) un catálogo basado en páginas web resulta perfectamente válido e incluso ventajoso sobre uno fundamentado en bases de datos.

BÚSQUEDA SOBRE EL CATÁLOGO INCORPORADA
La aplicación incorpora un potente motor de búsquedas sobre el catálogo con opciones como mayúscula/minúscula, palabra completa, etc. Además, las palabras buscadas y las correspondencias encontradas se almacenan en una tabla de log sobre SQL Server con el fin de que pueda utilizar esas estadísticas como apoyo al marketing en Internet.

PRESENCIAL

CARACTERISTICAS

***Se entiende por comercio mayorista (conocido también como "comercio al por mayor" o "comercio al mayor") la actividad de compra-venta de mercancías cuyo comprador no es consumidor final de la mercancía. La compra con el objetivo de vendérsela a otro comerciante o a una empresa manufacturera que la emplee como materia prima para su transformación en otra mercancía o producto.

***Se entiende por comercio minorista (conocido también como "comercio al por menor", "comercio al menor"; "comercio detallista" o simplemente "al detal" ) la actividad de compra-venta de mercancías cuyo comprador es el consumidor final de la mercancía, es decir, quien usa o consume la mercancía.

***Comercio interior, es el que se realiza entre personas que se hallan presentes en el mismo país, sujetos a la misma jurisdicción; comercio exterior es el que se efectúa entre personas de un país y las que viven en otro.

***Comercio terrestre, marítimo, aéreo y fluvial, todos hacen referencia al modo de transportar la mercancía y cada una es propia de una rama del derecho mercantil, que llevan el mismo nombre.

***Comercio por cuenta propia, el que se realiza por cuenta propia, para sí mismo, y comercio por comisión, es el que se realiza a cuenta de otro.

***Comercio de talentos, es el comercio de los dones o habilidades, los comerciantes cambian a un reconocido talento por dinero o por otro talento, ya sea de igual valor o de mayor.

PASOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

Toda venta comercial debería entenderse desde una perspectiva negociadora. Las dos partes entregan, a priori algo que se supone de valor para la otra parte, por lo cual se entra en una dinámica negociadora que podemos simplificar en seis pasos, los seis pasos de las negociaciones.

Paso 1
Conocerse
Nos dará la guía para entender el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno y el nivel de experiencia

Paso 2
Expresar Metas y Objetivos
La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas.La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.

Paso 3
Inicio del Proceso de Negociación

No existe un criterio exacto para cual es el punto inicial de la negociación aunque si se debería empezar por alguno que favorezca el ambiente para seguir con la negociación.

Paso 4
Expresiones de Desacuerdo y Conflicto

Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.

Paso 5
Reevaluación y Concesión

Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

Paso 6
Acuerdo de Principio o Arreglo

Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LAS FASESE DE VENTA

Existen una serie de variables estrechamente relacionadas con los procesos de venta que influyen en la calidad de servicio percibida por los clientes. Estas variables otorgan valor añadido tanto a la empresa como a su cartera de productos, influyendo también en el posicionamiento de la misma. Estas variables pueden ser:
Tangibles

Son aquellos instrumentos materiales que influyen en la percepción de la imagen global de un establecimiento. Podemos agruparlas en dos categorías:Ambientación del establecimiento. La decoración, la iluminación, el sonido o la estructura de un establecimiento influyen en las expectativas de satisfacción de los clientes. La ambientación debe ser coherente con las políticas de marketing de la empresa, en especial con sus criterios de segmentación y posicionamiento y con sus acciones operativas de comunicación externa.Colocación y presentación de los productos. Gestión del punto de venta bajo criterios de rentabilidad y eficiencia.

Intangibles
Conductas, aptitudes y actitudes individuales y grupales compartidas por los miembros de la organización que pueden incrementar valor y satisfacción a los clientes. Las principales variables intangibles son:Valores corporativos. Incluyen las creencias de la organización, normas, formas de pensar, etc., y son los elementos que más influencia tienen sobre el producto, las actividades de venta y el servicio postventa.
Calidad de servicio
La calidad de servicio queda reflejada en numerosas ocasiones por el estilo de comunicación, el comportamiento y la motivación del personal, elementos que influyen en la imagen de la empresa y la percepción de la calidad de sus productos.Existen una serie de variables que intervienen en la prestación de servicios como dimensiones de la calidad percibida por los
clientes

• Accesibilidad. Los clientes deben contactar fácilmente con la empresa.
• Capacidad de respuesta. Predisposición a atender y dar un servicio eficiente sin tiempos muertos ni esperas injustificadas.
• Cortesía. Durante la prestación de servicios el personal debe ser atento, respetuoso y amable con los clientes.
• Credibilidad. El personal en contacto con el público debe proyectar una imagen de veracidad que elimine cualquier indicio de duda en los clientes.
• Fiabilidad. Capacidad de ejecutar la venta y el servicio que prometen sin errores.
• Seguridad. Los servicios prestados carecen de riesgos.
• Profesionalidad. La prestación de servicios debe ser realizada por profesionales.

TIPOS DE MUESTRA

"La muestra es, en esencia, un subgrupo de la población. Digamos que es un subconjunto de elementos que pertenecen a ese conjunto definido en sus características al que llamamos población"


Aleatorio Simple:

Le da la probabilidada cada uno de los miembros de una población a ser elegidos. Es uno de los más empleados y recomendado en las investigaciones sociales y educacionales, ya que este principio de darle la oportunidad a cada uno de los miembros de la población a ser elegidos o tomados como muestra, es lo que permite obtener conclusiones en la muestra e inferir lo que pudiera ocurrir, a partir de ésta, en la población, con un elevado grado de pertinencia.

Aleatorio Sistemático:

Se hace una lista de la población a intervalos fijos, bien sea tomando el coeficiente de elevación (ce) como punto de partida; donde:
V. g: Si la población P = 100 elementos y la muestra
n= 20, entonces: ¿Qué quiere decir esto?
Indica que cada vez que se produzcan piezas en múltiplos de 5, será seleccionada una para la realización de determinada medición, etc. elementos u objetos producidos (si se tratara de un proceso de producción de piezas).
También se puede extraer de la lista cada enésimo caso, este método se emplea mucho en los controles de calidad de producciones seriadas y masivas; pero también puede ser empleado en las investigaciones en general.

Aleatorio Estratificado:

Es otra variación del aleatorio simple y consiste en subdividir a la población en subgrupos o estratos más homogéneos, de los que se toman muestras aleatorias simples de cada uno de dichos estratos. Hay que evitar que los estratos no se traslapen. (superpongan o que existan elementos de un estrato en otro).

2.1) Muestreo no aleatorio por accidente: El investigador incluye los elementos que le son más convenientes para la muestra.
2.2) Muestreo no aleatorio intencional o de juicio: La idea básica que involucra este tipo de muestra, es que la lógica y el sentido común pueden usarse para seleccionar la muestra que sea representativa de una población. Ej. Selección de expertos por el método de experto.
2.3) Muestreo por cuotas: Ésta se obtiene al especificar las características deseadas de los sujetos que se desea recoger la información y se le deja libertadal investigador para que le aplique los instrumentos necesarios a las personas con esas características. Ej. Se desea hacer un estudio de una población estudiantil de los estudiantes que han repetido el 6. grado y tiene determinada edad o situación en el hogar.
Como en la mayoría de las investigaciones educacionales se trabajan con estratos, los cuales pueden ser escuelas: de una provincia, o de un municipio, grupos de una escuela o de diferentes escuelas…, se dirigirá la atención de este trabajo a exponer de forma práctica cómo seleccionar la muestra de una población conformada por una población de todas los institutos politécnicos del municipio de Holguín, a los efectos de aplicar instrumentos diagnóstico de una investigación acerca de ¿Cómo se ha desarrollado el trabajo metodológico en dichas escuelas?