EL CIERRE DE LA VENTA Y SUS TECNICAS

La capacitación práctica en el campo de la ventas ha progresado considerablemente durante los últimos veinte años. No obstante, resulta sorprendente que el cierre de la venta no haya perdido su carácter misterioso y enigmático, como si no tuviera relación alguna con el resto del proceso de la venta. Por lo demás, con frecuencia encontramos vendedores muy capaces que se desmoronan ante la necesidad de cerrar una venta.

El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

*Presentación.
*Presentación personal
*Presentación de su empresa
*Motivo
*Referencias
*Calificación
*Prospección.
*Indagación
*Realización de preguntas abiertas y cerradas
*Encuentro de la necesidad de compra
*presentación de beneficios
*gestión de objeciones
*Cierre.
*Preguntas previas al cierre (termómetro)
*Negociación
*Cierres definitivos
*Confianza

Empatía
Es muy importante ya que si la persona cree y confia en lo que le estan dando se hara mucho mas facil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, asi la venta se hara mucho mas facil.

*Conocimiento de las personas
Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.

Otra escuela de Técnicas de Ventas, denominada Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS:

*Verificación de preparativos.
*Entrevista efectiva y vendedora.
*Necesidades previamente establecidas.
*Tarea de demostración del producto.
*Satisfacción total y post venta.