miércoles, 6 de agosto de 2008

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Antes de negociar se debe identificar al encargado de las compras de productos agropecuarios,se debe averiguar su nombre, cargo, dirección, teléfono, fax, celular y correo electrónico. Elpaso siguiente es contactar a esta persona, para lo cual es preferible llamarla por teléfono ysolicitarle una cita; antes de asistir a la entrevista es necesario consultar el precio de compra delproducto en el mercado municipal o con los clientes que tengamos, luego se hace unaconversión a la unidad de compra del supermercado.


EL CAFÉ Y EL DESARROLLO ECONOMICO DE COLOMBIA
Sin duda, el hecho decisivo de las primeras décadas del siglo XX fue la expansión de la economía cafetera, sustentada no en el sistema de haciendas, sobre la cual se había desarrollado la producción del grano en los Santanderes, Cundinamarca y en algunas zonas de Antioquia en las últimas décadas del siglo XIX, sino en la pequeña producción parcelaria del occidente del país. Esta expansión representó no sólo un desplazamiento de las zonas de producción sino, ante todo, la presencia de nuevas formas de organización social y productiva, con mayores alcances sobre la estructura global del país que aquéllas que hubieran podido provenir del sistema de haciendas. De hecho, el sistema hacendario se caracterizaba no sólo por la baja modalidad de la mano de obra y su escasa integración al mercado monetario, sino por una organización de la producción en la que se trataba de disminuir la inversión de capital representado en la incorporación de técnicas y elementos de trabajo que pudiesen elevar la productividad. Por otra parte, la integración de los procesos de producción y comercialización de café (que se manifestaban en la transformación del hacendado en comerciante o de éste en aquél, movido principalmente por la aspiración de exportar directamente el café), unida a los altos costos de transporte, hicieron que la producción cafetera dependiera fuertemente de coyunturas excepcionales en el mercado internacional del grano. Así, el sistema hacendario implicaba, de una parte, un escaso efecto de la producción cafetera sobre el mercado interno global del país y, de otra, una gran inestabilidad de la propia producción cafetera.


LAS FLORES
Flores San Juan S.A C.I es una compañía especializada en la exportación de flores, tenemos una trayectoria de mas de 10 años en el mercado internacional.

Fundada el 4 de febrero de 1992, desde entonces la empresa ha ido creciendo y ampliando sus productos a ofrecer, con un claro objetivo: llegar a tener la mejor calidad del mundo, teniendo como principal compromiso prestar el mejor servicio a nuestros clientes.

Esta conformada por un gran equipo de personas con amplia experiencia y talento humano

EXPORTAR SERVICIOS


Además de los servicios de telecomunicaciones, transporte internacional y servicios internacionales, existen otros, algunos organismos como el GATS tienen su propia clasificación.

Tradicionalmente el comercio internacional de servicios se refería al uso de las telecomunicaciones, el transporte internacional y los servicios financieros. Pero hay muchos más..., así como también hay diferentes organismos que hacen su propia clasificación como el GATS, el Manual V del Fondo Monetario Internacional y la Organización de las Naciones Unidas.
El GATS considera que los servicios, se pueden agrupar como:
Servicios comerciales que comprenden los servicios profesionales, los relacionados con la tecnología de la información, la investigación y el desarrollo.
*Servicios de comunicación


*Servicios de construcción y servicios de ingeniería conexos: (ej.: compañía de ingeniería colombiana diseña y construye un oleoducto en Centroamérica.)


*Servicios de distribución: (ej.: Los servicios que presta una empresa encargada de retirar de las bodegas de una fábrica en un país, adelantar los tramites de exportación en la aduana, colocar el producto en el medio de transporte seleccionado y luego hacerse cargo de su llegada al país de importación y nacionalizarlo)


*Servicios de educación: (ej.: Un grupo de venezolanos viene a tomar un curso a una universidad colombiana o una universidad colombiana realiza una alianza con una universidad centroamericana para implementar un postgrado en esta última).


*Servicios ambientales: Se entienden dentro de esta clasificación los servicios de alcantarillado, los servicios de eliminación de desperdicios, los servicios de saneamiento y servicios similares.(Ej.: un experto noruego en tratamientos de agua, hace una evaluación y presenta un diagnostico sobre el estado del Río Bogotá o una empresa colombiana que realiza una consultoría sobre el tratamiento de aguas residuales sobre la situación del río Carchi en la frontera colombo - ecuatoriana.)


*Servicios financieros se entiende por tales la banca, los seguros, y todos los servicios relacionados con el movimiento de valores: (Un banco colombiano abre una sucursal en el sur de la Florida.)


*Servicios relacionados con la salud y servicios sociales: Incluye los servicios de salud provistos por profesionales de esta área como médicos, dentistas, veterinarios, parteras, enfermeras, fisioterapeutas y personal paramédico, así como los servicios de hospital, los demás servicios que se prestan a la salud humana (laboratorios, radiografiáis, etc.), los servicios sociales. Un norteamericano viene a operarse de cataratas en una clínica bogotana.


*Servicios relacionados con el turismo y los viajes: Este sector está dividido en cuatro subsectores, hoteles y restaurantes; agencias de viajes y organizaciones de viaje en grupo; guías turísticos y otros. Ej. Agencia de viajes del exterior que vende paquetes turísticos a San Andrés Islas.


*Servicios recreativos, culturales y deportivos: Una obra de teatro colombiana que se presenta en Nueva York.


*Servicios de transporte que comprende el de personas y mercancías cosas: Avión que transporta una excursión de ciudadanos canadienses que viaja por turismo a Cartagena. El traslado por vía marítima de un container con mercancías desde Cartagena a Europa.
Otros servicios no incluidos en otras categorías: Por ejemplo: servicios de suministro de energía o de agua.




LAS NORMAS LEGALES QUE RIGEN UNA NEGOCIACION NACIONAL E INTERNACIONAL


EJEMPLO:


REGLAMENTO DE OFERTA PUBLICA PRIMARIA Y DE VENTA DE VALORES MOBILIARIOS


Resolucion

CONASEV N° 0141-1998-EF/94.10DISPOSICIÓN FINAL: 10° DECIMA.-VALORES DE CRÉDITO EMITIDOS POR PERSONAS JURÍDICAS INTERNACIONALES DE DERECHO PÚBLICO DE ÍNDOLE FINANCIERA (INC. B, NUMERAL 3, LITERAL A MODIFICADO MEDIANTE RC 056-2007-EF/94.01.1)


En caso de valores representativos de derechos de crédito, emitidos por personas jurídicas internacionales de Derecho Público, de índole financiera, cuya existencia emane de acuerdos internacionales obligatorios para el Perú, será de aplicación lo siguiente:a) La persona jurídica internacional de Derecho Público tendrá la condición de Entidad Calificada a que se refiere el inciso b) del artículo 3º del presente reglamento;b) Para la inscripción de los valores en el Registro, se aplicará lo dispuesto en el artículo 12º del Reglamento.En la reglamentación que emita la Gerencia General de CONASEV, en aplicación de lo dispuesto en el referido artículo, se deberá tener en cuenta lo siguiente:


1. Se podrá presentar en lugar de un prospecto informativo, los documentos equivalentes de revelación de información que se entregarán a los inversionistas en el mercado local.En el supuesto que los mismos valores vayan a ser ofrecidos también a inversionistas en el exterior, los documentos a entregar a los inversionistas locales deberán contener información equivalente a los que se vayan a entregar a los inversionistas del exterior.Dichos documentos de revelación de información no tendrán la condición legal de prospectos informativos, por lo que no les será de aplicación lo dispuesto en los dispositivos de la Ley referidos a dichos prospectos, ni las disposiciones reglamentarias que emanen de dichos dispositivos, no obstante lo cual, los referidos documentos de revelación de información deberán ser puestos a disposición de todos los inversionistas de manera previa a la colocación de los valores,


2. La clasificación de riesgo que corresponde presentar, de haber sido obtenida, será aquella emitida por clasificadoras reconocidas como "nationally recognized statistical ratings organizations" (NRSRO) por la Comisión Nacional de Valores de los Estados Unidos de América ("Securities and Exchange Commission" - SEC) u otras clasificadoras vinculadas a ellas fuera de los Estados Unidos de América, que hubiese sido emitida con relación a los valores a ofertar o, en su defecto, otras clasificaciones equivalentes emitidas por dichas clasificadoras,


3. Los estados financieros podrán ser presentados de conformidad con las siguientes reglas:a. Sobre la base de los principios de contabilidad generalmente aceptados bajo los cuales fueron elaboradosb. La auditoría de dichos estados financieros podrá ser efectuada por una sociedad de auditoría no constituida en el Perú de reconocido prestigio internacional,c. Podrán ser presentados en idioma castellano o, en su defecto, en idioma inglés;c) Con relación a la información a que se refiere el artículo 23º del presente reglamento, únicamente se deberá presentar a CONASEV, y cuando corresponda, a la bolsa respectiva o entidad responsable de la conducción del mecanismo centralizado de negociación, lo siguiente:1. Los hechos de importancia a que se refiere el artículo 28º de la Ley, entendidos como aquellos de naturaleza similar que deba informar en los mercados del exterior en donde se negocien sus valores,2. La información financiera a que se refiere el artículo 29º, inciso a) de la Ley, de acuerdo a las reglas contenidas en el numeral3. del literal b) anterior.Adicionalmente, la periodicidad de la información a ser presentada será no mayor a la anual, no obstante lo cual, la periodicidad será menor cuando así se lo exijan las normas aplicables al emisor.El ejercicio económico para efectos de la preparación y presentación de la referida información financiera será el que establezcan las normas que rigen al emisor,3. La memoria anual a que se refiere el artículo 29º, inciso b) de la Ley, la que se presentará en la medida que las normas que rigen a las referidas personas jurídicas internacionales de Derecho Público dispongan su elaboración. En tal supuesto, las normas relativas a su preparación y presentación serán las que resulten obligatorias para dichas personas jurídicas de conformidad con su convenio constitutivo o norma aplicable,


4. Toda otra información que el emisor deba presentar a los inversionistas en los mercados del exterior donde se negocien los valores que oferte en el Perú,


5. Otra información que le requiera CONASEV o, cuando corresponda, la bolsa respectiva o entidad responsable de la conducción del mecanismo centralizado de negociación.La información a que se refieren los numerales anteriores deberá ser presentada en el Perú, en la misma oportunidad a su presentación en el exterior, o con anterioridad a dicha fecha.Los documentos a que se refieren los numerales 2. y 3. anteriores deberán estar a disposición de los tenedores de valores en el domicilio establecido en el Perú que determine la persona designada por el emisor como su representante para efectos de la oferta y negociación de los valores en el país;d) Con relación a la información a que se refiere el artículo 24º del presente reglamento, no será exigible la presentación del informe a que se refiere el inciso g);e) En el caso de emisión de bonos, no será exigible la intervención de un representante de obligacionistas.Lo dispuesto en la presente disposición final no obsta a la obligatoria observancia de las normas relativas a la transparencia e integridad del mercado, contenidas en el Capítulo I del Título II de la Ley.
RECONOCIMIENTO DE LOS PASOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

Conocerse.
- Expresar metas y objetivos.- Inicio del proceso de negociación.- Expresiones de desacuerdo y conflicto.
- Reevaluación y concesión. Acuerdo de principio o arreglo.Ejemplo de cómo negociar.Actividad grupal al:
CONOCERSEN
Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen...
EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS
La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas.Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra.La persona que habla primero de los asuntos a tratar...
INICIO DEL PROCESO DE NEGOCIACION
Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados.Otras tal vez solo tengan algunos.Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho.Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos.Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones...
EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO
Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto.Esto es natural y se debe espera.Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos.El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores.Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias.El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores...
REEVALUACION Y CONCESION
Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones.Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión.Se deberá responder con igual cuidado.Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir...
ACUERDO DE PRINCIPIO O ARREGLO
Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo.Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional.Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados.Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido...· Ejemplo de cómo Negociar:Hazle esta interesada en comprar un refrigerador nuevo.Ha estudiado los anuncios de los periódicos y seleccionado una tienda de aparatos electrodomésticos que parece ofrecer buenos precios.Como ya ha trabajado en casas de crédito, sabe exactamente lo que quiere y tiene una clara idea de lo que ha de pagar...
IDENTIFICACION DE LOS DIFERENTES TIPOS DE ACUERDOS COMERCIALES


Tipos de acuerdos comercialesLa literatura económica distingue comúnmente cuatro formas diferentes de acuerdos regionales, según la profundidad de la integración:

1.área de libre comercio.
2.unión aduanera.
3.mercado común .
4.unión económica.



De esta manera, si el acuerdo persigue solamente la eliminación de las barreras arancelarias y no arancelarias (por ejemplo, obstáculos técnicos) se habla de integración simplemente comercial (área de libre comercio y unión aduanera).


Si se agrega la homogenización de las condiciones de movilidad del capital y del trabajo se habla de integración factorial o de los factores de producción (mercado común).Así mismo, si además de lo anterior se llega a la armonización de las políticas tributarias y cambiarias, se tendrá una integración de la política económica, la cual será total cuando se logre la unificación de la política monetaria (unión económica).

martes, 5 de agosto de 2008

TECNICAS DE ARGUMENTACION


¿Qué es una argumentación efectiva de ventas?


Es la expresión del representante profesional que transmite la información precisa y clara a sus potenciales compradores a través de la cual se logra que comprenda y aprecie lo que disfrutará cuando se convierta en propietario o usuario del producto o servicio, respectivamente.


No se trata de excesos verborrágicos previamente aprendidos de memoria y recitados mecánicamente. Se trata de precisas expresiones que logren que visualice cómo el producto o servicio se complementa, satisfaciendo o resolviendo las necesidades o problemas relacionados y reconocidos previamente.


Luego de cada argumentación efectiva se cierra un acuerdo explícitamente entre las partes que, sumado a otras argumentaciones que correspondan realizarse, conducen naturalmente al cierre de la venta con total seguridad y satisfacción por parte del comprador.


Para adquirir e incorporar esta habilidad se requiere aprender, entre otras, dos técnicas sencillas y efectivas:


1. Técnica de Análisis del Producto o Servicio en términos de venta.

Con esta sencilla pero efectiva técnica se lograr establecer cada característica y beneficio que posee cada uno de los productos o servicios que se comercializan. Luego de completar el análisis con todos los productos y servicios propios corresponde hacer el mismo estudio para con todos los productos o servicios que compiten en el mercado de manera tal que puedan contarse con efectivas respuestas a la hora de responder objeciones.


2. Técnica para lograr cierres parciales.

En las Técnicas Profesionales de Venta se destaca esta habilidad clave que permite aprender a utilizar una sencilla pero muy efectiva técnica que genera acuerdos parciales que conducen a un cierre con total naturalidad y seguridad. Esto se aprende en toda actividad formativa inicial de vendedores hasta que se logra aplicarla con total naturalidad y efectividad para que logre el resultado esperado.

Todas las habilidades que realizan los verdaderos profesionales en diferentes campos y que nos deslumbran por lo natural y maravilloso no es fruto de la casualidad y sólo reservado para unos pocos privilegiados.Esto es sólo el fruto de haber tenido la predisposición de perfeccionarse y de haber emprendido las acciones correspondientes que lo fortalecieron para un destacado y eficiente desempeño en su actividad.