EL CIERRE DE LA VENTA

Es la culminación de los diferentes pasos que han llevado a un vendedor hasta ese momento. Por medio de una serie de escenas que describen situaciones comunes en donde se cierran diferentes ventas, y mediante la colaboración de tres importantes consultores en ventas y mercadotecnia, la película demuestra con claridad que el cierre de la venta es el resultado lógico del empleo de destrezas adecuadas de ventas. Los consultores también presentan varias técnicas que ayudan al vendedor a cerrar sus ventas cuando debe tratar con clientes especialmente difíciles.

¿ Qué deben hacer los vendedores cuando presienten que es propicio el momento para tomar el pedido ?

LA TECNICA DE SUPONER EL CIERRE:

Se sugiere un sistema que podría ensayar un vendedor, a saber, suponer el cierre. Esta técnica implica que el vendedor dé por hecho que el comprador está dispuesto a comprar, y es una manera útil de verificar hasta qué punto se siente comprometido el cliente. Para que este sistema produzca los resultados esperados, el vendedor debe ser asertivo.

El vendedor se arma de valor y solicita el pedido. El comprador reflexiona y, para sorpresa de ambos, anuncia que está cerrado el trato.

SEÑALES DELOS CLIENTES:

· La abstracción.

· El cliente pide el consejo a un amigo que lo acompaña.

· El cliente pide un descuento especial.

· Pronuncia una objeción falsa hacia el producto.

· El cliente genera nuevas preguntas.

· El posesivo del cliente hacia el producto.

· Solicitud de algún documento (factura, etc.)

· Petición de prueba.

TECNICAS DE CIERRE

1. CIEREES PRELIMINALES:

2.CIERRE DE FINITIVOS:

*TECNICA DEL ALAGO.

*AFIRMACION CONTINUA.

*TECNICA DE RESUMEN.

*TECNICA DE CIERRE DE MOTIVO.

*TACTICA DE LA HOJA DE BALANCE.

3. CIERRE DE REMATE:

*SUPONER LA VENTA.

*TECNICA DE CONDICION.

*ALICIENTE DEL MOMENTO