ESTUDIO DE CASOS Y ACUERDOS SEGUN EL TIPO DE NEGOCIACION

CASOS PARA LA IDENTIFICACION DE LOS ELEMENTOS DE TIPOS DE NEGOCIACION

Después de obtener toda la información pertinente para llevar a cabo la negociación. La empresa Manila preparó su oferta, la cual quedó conformada como sigue:

1- Contrato llave en mano pura: construcción y montaje, garantía . (La empresa de cítrico no se iba a involucrar en el proceso).

2- Contratarían a una empresa de proyectos para que acompañara el proceso (se resguardan de errores).

3- Precio que pagarían: 12 mil dólares.

4- El tiempo de construcción del frigorífico sería de no más de 10 meses, e incorporaría el diseño del mismo, todos los suministros, más equipamiento y tecnología. (Incluye el montaje de los equipos)

5- Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento óptimo.

6- Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente garantizadas por el garante (extranjero) y una cláusula penal por retraso de obra y sistema de indemnización por defectos.Forma de pago: Anticipo del 25% del total de la inversión contra garantía bancaria.

A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se distribuiría en 8 pagos trimestrales.

En cuanto a la contraparte esta ofrecía: La parte cubana sólo tenía que aportar con un contrato a terceros la construcción y diseño del frigorífico y algunas otros cuestiones menores en divisa.La parte extranjera proveía la garantía financiera del proyecto y se aseguraba de establecer relaciones futuras con la otra parte extranjera.Pedían 20 mil dólares por el trabajo, exigiendo un adelanto a acordar.Durante el proceso de negociación Manila se percató que existían desacuerdos entre las otras partes involucradas en la negociación, lo que no le convenía por lo que decidió intervenir.Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relación a la oferta que Manila les hacía.La empresa nacional no le interesaba las cuestiones de pago o de obligaciones porque con el anticipo ya tenían un margen de utilidad propicio (cubre sus costos y obtiene ganancia).

Sin embargo justamente ese aspecto para el extranjero no estaba seguro, por la cantidad de dinero que ponía en juego y el tiempo y complicación de la obra (Limitación en licitaciones de medio ambiente), es decir, era más bien cuestiones de miedo ante el incumplimiento.Ambos socios no aceptarían un precio por debajo de 12 mil dólares pues no obtenían el margen mínimo deseado, y contaban con otras opciones mejores.Siendo así, y teniendo en cuenta que la negociación estaba en juego debido a la parte extranjera, se le propuso que la garantía se le daba a él y que se encargara de administrarla al contratista nacional como entendiera.Por supuesto, debía garantizarle al mismo la utilidad y el dinero para pagos en su debido momento. Se diferiría el pago en dos años, pero se le demostró que el tenía la posibilidad de ajustarse con su proveedor.Por otro lado, le pagarían por la financiación un interés del libor +1, esto lo cubriría para cualquier necesidad de pedir préstamo. Y se le dio valor al hecho de que el tenía una sucursal en el país que le permitiría estar cerca de las operaciones (siempre y cuanto no le quitara potestad a la parte nacional).Finalmente se llegó a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde se aceptaban los términos que le ofreció la empresa de cítricos, con los ajustes realizados durante la negociación y actualmente se está construyendo el frigorífico.Un proceso de negociación consta de tres etapas fundamentales: Planeación, Negociación cara-cara y Después. Este caso de estudio le pide que:

1- Analice cada fase presente dentro de la etapa de planeación como siguea) Diagnóstico¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?Justifique. ¿Quiénes son los oferentes?Realice el análisis de la Matriz DAFO

b) Estrategia ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?¿Cuáles son lo objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación? ¿Qué opciones tienen el negociador?

c) Tácticas Valor inicial de la negociación Valor de abandono de la negociación¿Quién hace la primera oferta? Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta; suave o dura.¿se hacen concesiones en la negociación?¿Cuáles?¿Qué roles se evidencia en esta negociación?Respuestas:1- Fase Planeación - Tipo de negociación: Colaborativa (ganar-ganar) Se trabajó para satisfacer los intereses de ambas partes, agregando valor en el proceso y para mantener relaciones futuras. (se busca crear valor en el proceso de negociación)

- Posibles oferentes:3 binomios nacionales-extranjeros. Se concentra en uno por razones de experiencia, trabajos pasados juntos y dominio (por la parte extranjera) del sector donde país donde se operará.

- Análisis DAFO

- Fase Estrategias

- Necesidad: Disminución de costos de almacenamiento.

- Objeto: Construcción del Frigorífico

- Objetivo: Obtener el frigorífico en menos de 10 meses, sin intervenir en el proceso.

- MAAN: 20 mil dólares.

- Opciones:

1- Construir un Frigorífico en el terreno

2- Alquiler del terreno y dedicar el dinero a los gastos de almacenamiento.

3- Fase Tácticas

- Inicio: 12 mil dólares

- Abandono: 20 mil dólares

- Primera Oferta: Realizada por la empresa de cítricos. (tengo el poder)

- Abierto: Tengo confianza y quiero llegar a un acuerdo ganar-ganar pues es la opción que más me agrada.

- Suave: negociación colaborativa

- Se hacen concesiones en la forma de pago y el precio final. - Roles de la negociación:

1- Aliados: Mi socio extranjero

2- Simpatizantes: Empresa nacional constructora (contraparte)

3- Oponente: Empresa extranjera (contraparte)

Anexo:

Matriz DAFO

Fortalezas:

1. Se encarga del 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación

2. Experiencia de trabajo en el sector

3. Reconocimiento nacional e internacional

4. Cuentan con financiamiento seguro (contrato de administración con una empresa extranjera)5. Cuentan con terreno adecuado para la construcción del frigorífico.

Oportunidades:

1. Contrato con empresa extranjera fuerte que tiene inversiones en otros sectores del país

2. Pocos trabajos de esta índole que se ofrezcan actualmente (ofertas atractivas)

3. Contrapartida extranjera con deseo de consolidarse en el país.

4. Empresa agrícola interesada en mi terreno

Debilidades:

1. No tienen un Frigorífico, por lo que incurren en altos costos

2. No cuentan con dinero para tamaña inversión

3. Necesitan que el trabajo se realice en un período no mayor a 10 meses

4. No pueden dedicar tiempo a ese proyecto, no estar al tanto de él.

Amenazas:

1. El país había establecido, como norma de política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiamiento externo.

2. Las empresas nacionales de experiencia no podían encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios

3. No se podía contratar sólo a una empresa extranjera por restricciones legales existentes para las mismas para operar en el país.

I.

Cuadrante (fortalezas y Oportunidades) Aprovechar mi experiencia, dominio y reconocimiento internacional para fortalecer y utilizar los contactos dl socio extranjero. Utilizar el terreno y respaldo financiero para lograr ventajas en la negociación.

II.

Cuadrante (Fortalezas y Amenazas) Utilizar el financiamiento extranjero para cumplir con las leyes nacionales. Aprovechar el prestigio y reconocimiento de mi empresa y mi socio extranjero para incentivar la unión de empresas nacionales y extranjeras.

III.

Cuadrante (Debilidades y Oportunidades) Utilizar los negocios con el socio extranjero para financiar el proyecto, lo que beneficia a ambos.Alquilar terreno a la empresa agrícola para asegurar cubrir los costos de almacenamiento.Explotar la coyuntura nacional de escasez de trabajo y empresas extranjera con deseo de consolidarse en el país para que se lleve adelante el proyecto en el tiempo requerido.