Por ello, es fundamental conocer en que consiste el concepto de venta con el objetivo de identificar a las empresas que la practican (aún sin saberlo), el porqué lo hacen y el riesgo que corren.
es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción
Supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras
CONCLUSION
OBJETIVOS DE VENTA
En una fuerza de ventas bien manejada y productiva se debe especificar objetivos para el esfuerzo global, para las regiones (si la fuerza está organizada de manera geográfica) y para cada individuo. Los agentes de ventas tienen derecho a conocer qué nivel de desempeño y productividad se espera de ellos.
El logro de objetivos no sólo representa una herramienta para la medición de resultados, también ofrece un estímulo motivacional muy poderoso para quien se desempeña en el nivel indivi-dual. Por tanto, la práctica que algunos gerentes de ventas se permiten en el sentido de establecer objetivos enormes y no viables para sus agentes de ventas, a fin de tenerlos de puntillas, no es una estrategia muy productiva.
El peligro de esta estrategia tiene dos vertientes: los agentes de ventas se quedan desmotivados por completo cuando observan que son incapaces de lograr sus metas a pesar de un trabajo dedicado; incluso es más grave el hecho de que los planes de la compañía entren en un total desarreglo luego de publicar presupuestos de ventas inflados.
Al definir los objetivos de la fuerza de ventas, es necesario recordar que deben cumplirse tres condiciones principales si se pretende un estándar de desempeño efectivo:
Mensurabilidad: lo ideal es que los agentes de ventas sean capaces de finalizar un día de trabajo y evaluar su propio nivel de logro de acuerdo con los estándares que les fueron asignados. De este modo, si se especifican los objetivos en términos de las unidades vendidas, puede determinarse con sencillez si se cumplió con la cuota del día o de la semana, según la naturaleza del negocio.
Relevancia: los objetivos asignados a los agentes de ventas deben ser relevantes y apropiados para su trabajo. Si venden aeroplanos, el número de llamadas por día es un estándar por completo irrelevante del desempeño. El primer principio del manejo efectivo de ventas es identificar y definir los factores de éxito más relevantes de la tarea de ventas. Ser relevante y no mensurable es tan malo como ser mensurable y no relevante. Ambas condiciones deben considerarse y cumplirse.
Justeza: en una organización que busque conducir sus asuntos de una manera decente y colaborativa, es importante que los objetivos dados a miembros individuales del equipo sean justos y factibles de obtener por gente bien capacitada y dedicada. Donde estos objetivos están mal enunciados con relación al desempeño operacional del área, uno podría duplicarlos, triplicarlos o cuadruplicarlos.
La falta de justeza a este respecto es sinónimo de la inexistencia de estándares de desempeño. Sin embargo, la persona responsable de decidir sobre el conjunto más adecuado de criterios de desempeño en un conjunto determinado de circunstancias debe examinar esta lista e intentar evaluar cada elemento en un dispositivo de discriminación sencillo que se proporciona del lado derecho de la forma.
Cualquier elemento que obtenga una calificación alta (digamos de 3 o 4), luego de una discusión exhaustiva con todos los involucrados, es probable que deba incorporarse a los términos de referencia de los agentes de ventas y de la medición del desempeño del sistema.
TIPOS DE SISTEMAS DE VENTA
ÁREA GEOGRÁFICA
¿Qué área geográfica se pretende inicialmente cubrir?
Pretendemos cubrir, primeramente, el barrio de San José, que es donde nosotros vivimos pero tenemos pensado expandir nuestro negocio por toda la ciudad.
¿Por que se ha seleccionado dicha área?
Porque así nos evitamos un desplazamiento mayor y por la cuestión económica ya que el precio del local es menor por esta zona.
¿Qué características tiene?
Se trata de una zona bastante habitada con una gran afluencia de empresas del sector servicios, con calles pequeñas y generalmente estrechas.
¿Cuál es el área geográfica que se puede llegar a cubrir?
Se podría llegar a cubrir un poco la parte de Torero y quizás el centro de la ciudad.
¿Por que?
Porque son los barrios más próximos a nuestra empresa y sería más fácil llegar a estos lugares.
¿Tiene estos mercados alguna característica especial? No, ninguna
PRODUCTOS
1 Definición:
2. Necesidades que cubre
3. Novedad y ventajas comparativas
4. Complementarios
5. Nombre y logotipo
6. Presentación
PLAN DE VENTAS
El plan de ventas integra el conjunto de actividades que permiten planear, implementar y controlar todas las operaciones que permita
a la Organización el cumplimiento de sus metas de ingresos a través de la fijación de objetivos, el diseño de programas y la especificación de acciones para ejecutar la estrategia comercial definida. Este documento es la carta de navegación de la empresa y en ella se incluyen de manera clara y explícita los objetivos que traza la compañía para el periodo en ventas en unidades de producto y/o servicios con sus respectivos ingresos, la participación de mercado de los diferentes productos
y servicios así como las zonas atendidas y la rentabilidad de los productos, los clientes, las zonas geográficas y de la gestión de los ejecutivos de ventas. De igual se establecen metas específicas que la fuerza comercial debe cumplir en lo relacionado con acciones de servicio a los clientes, retención, reactivación, inteligencia de mercados o desarrollo de nuevos clientes.
CANAL DE VENTA
En la lucha por conquistar el mercado y llegar a posicionarse como líder en la mente y el negocio del cliente, las empresas enfrentan una batalla campal. Pues con tantos competidores, la única forma de lograr la ventaja competitiva y sostenible, es mediante la sabia combinación de los canales de ventas. Buscando la mejor estrategia La cuestión es cómo vender, siempre estaremos en la búsqueda de la mejor estrategia para venderle a un cliente. Persuadirlo de que mi producto o servicio es lo que él realmente necesita y luego, comprometerme a cumplirle en todos sus requerimientos. De lo contrario, habremos perdido todo el trabajo.
ESTRATEGIAS DE VENTA
Pero para que esto pueda darse efectivamente, los ejecutivos o el personal encargado de "las estrategias de ventas", deberán identificar cuáles son los canales adecuados para la empresa, ya sea ésta física o virtual, y analizar el comportamiento del cliente y las características de los productos y/o servicios. Lo importante es determinar la manera de obtener mejores resultados con los productos actuales. No hay que olvidar, que es más difícil y más costoso conseguir nuevos clientes que mantener los existentes. Cuánto más se aleje la empresa de los productos y clientes presentes, más difícil resultará mejorar los niveles de rentabilidad.En el momento de evaluar los diferentes canales, es importante que se cuente con la aceptación y disposición de los clientes, para utilizar este nuevo canal. Por eso, hay que identificar las preferencias y los hábitos de compras de nuestros clientes.
CANALES DE DISTRIBUCION
Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Un canal de distribución esta formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y nace otro producto, entra en juego un nuevo canal. (Madera-aserradero-corredor-fabricante mueble; fabricante de muebles-mueblería-consumidor). Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribución como son: bancos, compañías de seguros, de almacenamiento y transportistas. Pero como no tienen la propiedad de los productos ni participan activamente en las actividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente en los canales de distribución.
Funciones de los Canales de Distribución Un canal de distribución ejecuta el trabajo de desplazar los bines de los productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesión que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen. Los integrantes del canal de distribución ejecutan un cierto número de funciones claves:
* Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.
* Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
* Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
* Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
* Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.
* Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
* Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
* Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución. Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres últimas, para completarlas.
VENTA PERSONAL
La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa. Vender no es una tarea fácil y requiere de toda una habilidad y conocimiento perfecto del producto o servicio, así como tácticas de las cuales se apoya el vendedor.
VENTA DIRECTA
La Venta Directa es un canal de distribución al por menor, que se expande rápidamente, y que se basa principalmente en ser un negocio que requiere el contacto personal de los Vendedores independientes con el consumidor, por lo que ha sido calificada como un "Negocio de Gente".
VENTA MULTINIVEL
El Multinivel es un sistema de venta directa que
Permite a los particulares convertirse en
Distribuidores directos de empresas que no utilizan
cauces de distribución tradicionales y, por tanto,
carece de los gastos asociados a los mismos. La
Inversión inicial es mínima” la venta multinivel constituye una forma especial de comercio en la que el fabricante o comerciante
Mayorista vende sus productos o servicios al
Consumidor final a través de una red de
Comerciantes y/o agentes distribuidores
Independientes pero coordinados dentro de una
Misma red comercial y cuyos beneficios económicos
Se obtienen mediante un único margen sobre el
Precio de venta al público, que se distribuye
Mediante la percepción de porcentajes variables
Sobre el total de la facturación generada por el
Conjunto de los consumidores y de los comerciantes
y/o distribuidores independientes integrados en la
Red comercial y proporcionalmente al volumen de
Negocio que cada componente haya creado
COMERCIO ELECTRONICO
El comercio electrónico consiste en realizar electrónicamente transacciones comerciales. Está basado en el tratamiento y transmisión electrónica de datos, incluidos texto, imágenes y vídeo. El comercio electrónico comprende actividades muy diversas, como comercio electrónico de bienes y servicios, suministro en línea de contenidos digitales, transferencia electrónica de fondos, compraventa electrónica de acciones, conocimientos de embarque electrónicos, subastas, diseños y proyectos conjuntos, prestación de servicios en línea (on line sourcing), contratación pública, comercialización directa al consumidor y servicios posventa. Por otra parte, abarca a la vez productos (p.ej., bienes de consumo, equipo médico especializado) y servicios (p.ej., servicios de información, financieros y jurídicos), actividades tradicionales (p.ej., asistencia sanitaria, educación) y nuevas actividades (p.ej., centros comerciales virtual
TELEVENTAS
Soy un aficionado a ver TV y la verdad no deja de sorprender los productos que se venden por TV y como los promocionan como si en verdad necesitáramos de ellos y son cosas mas escupidas (como el foquito portátil de la imagen) y que para colmo cobran en dólares y lo peor de todo que hay gente que compra estas estupideces pareciera que lo hacen para coleccionar o por que son tan acomplejados que sienten que van a ser mas pitucos si compran esas sonseras... ósea no mames.pero vamos al punto a los que gustan de comprar estas estupideces seguro querrán tener este nuevo producto y si eres inteligente y no gastas en boludeces pero calzas 38 o menos también vas a querer comprar este producto... y tu dirás que tiene que ver mi chizito en esto ??? Pues muy simple solo mira el siguiente spot publicitario.
VENTA POR CATALOGO
Es una formula propia de una sociedad de consumo evolucionada,
Que permite acercar al consumidor final un gran surtido de artículos sin necesidad de acudir a la tienda.
El catalogo, la tienda e Internet se han revelado en los últimos tiempos
