ASPECTOS LEGALES Y JURICOS DE UN CONTRATO

Obligaciones que impone el contrato de trabajo
Las obligaciones principales son: para el trabajador la prestación del trabajo bajo dependencia y subordinación, y para el empleador el pago de la remuneración. Existen también otras obligaciones adicionales tanto para una como para la otra parte.

Obligaciones para el trabajador
En general, sin considerar las particularidades de cada ordenamiento jurídico, pueden resumirse de la siguiente manera:

Prestar servicios personales. Que sean personales significa que debe hacerlo por sí mismo, sin posibilidad de enviar a un sustituto en su lugar. Esto, debido a que el empleador celebra el contrato en atención a las características físicas, intelectuales o psicológicas de la persona misma del trabajador, y no de acuerdo al patrimonio que éste tenga (cual es el caso, por ejemplo, de los contratos comerciales)
Prestar a estos bajo dependencia y subordinación. El elemento característico del contrato de trabajo es la dependencia del trabajador con respecto al empleador, que lo diferencia, por ejemplo, del contrato de locación de obra y del contrato de locación de servicios, en los cuales la obra o el servicio son ejecutados sin dicha dependencia. La relación de dependencia se expresa en varios aspectos. La dependencia económica está dada por la circunstancia de que, en general, la remuneración es indispensable al trabajador para satisfacer sus necesidades primarias de vida, así como también en que el empleador es quien tiene la propiedad o disponibilidad de los medios materiales necesarios para la prestación de los servicios. La dependencia técnica se expresa en que, en general, el empleador es quien dispone, en forma directa o a través de los servicios de otros trabajadores, del conocimiento técnico relativo a la ejecución del trabajo. Finalmente, el aspecto más importante es la dependencia jurídica, que consiste en la potestad que tiene el empleador de dar órdenes al trabajador dentro de los límites legales y contractuales, y la obligación del trabajador de cumplirlas.
Cumplir con los lugares y tiempos estipulados para trabajar. Esto significa apegarse a un horario preestablecido (en términos particulares en el contrato, o generales en la reglamentación de la empresa del empleador), y hacerlo en el lugar al cual se le destine. Este lugar puede encontrarse dentro de la sede del empleador (en la mayoría de los casos), fuera de ella (como por ejemplo el trabajo de los conductores de vehículos o de los viajantes o corredores) e incluso en el domicilio del propio trabajador (caso del trabajo a domicilio o de nuevas modalidades como, por ejemplo, el teletrabajo.
Ceñirse a la reglamentación interna de la empresa. Si el empleador ha fijado algunas reglas al interior de la empresa, que regulan el comportamiento y manera de trabajar que se deben observar en su interior, entonces el trabajador debe ceñirse a éstas. Como contrapartida, algunas legislaciones ofrecen la posibilidad de que el trabajador influya de alguna manera en la fijación de esta reglamentación interna, o bien que ésta pueda ser objeto de negociación colectiva a través de los sindicatos.

Obligaciones para el empleador
En general, y salvando las peculiaridades propias de cada ordenamiento legal, son las siguientes:

Pagar la remuneración. Pagar un salario por los servicios prestados por el trabajador, es la obligación básica del empleador. Para cumplir con ella, debe hacerlo además en el tiempo y forma convenidos, el que debe ceñirse a la reglamentación legal correspondiente.
De igualdad de trato (no discriminación). El empleador no puede hacer diferencias entre sus empleados por motivos de raza, religión, nacionalidad, sexo y edad. Algunas legislaciones amplían las restricciones.
Cumplir obligaciones anexas al contrato de trabajo. Por el hecho del contrato de trabajo, el empleador se constituye frente a terceros en agente de retención por obligaciones que el trabajador contrae ante ciertas instituciones por el hecho de ser tal. Estas instituciones pueden ser de carácter previsional (el empleador debe pagar los aportes previsionales que estén a cargo del trabajador) o tributario (el empleador debe pagar los impuestos que el trabajador genere con su remuneración, que constituye renta para efectos tributarios).
Ofrecer la plaza de trabajo. Es la obligación correlativa a la propia del trabajador de prestar servicios en un determinado lugar, siempre y cuando antes haya sido páctado por mutuo acuerdo de las partes. Si es fuera del lugar de residencia del trabajador, el empleador deberá pagar los gastos que de ello deriven tales como, hospedajes, viáticos, alimentos, etc.
Cumplir con la reglamentación sanitaria laboral. El empleador, como dueño o representante de la empresa, tiene la obligación legal de mantener condiciones saludables de trabajo. Esto implica que debe realizar de su propio bolsillo todos aquellos desembolsos que impliquen mejorar razonablemente la seguridad del lugar de trabajo, así como de obligar a los trabajadores al uso de implementos de protección, pudiendo incluso aplicarle sanciones disciplinarias si se niegan a hacerlo.

ESTUDIO DE CASOS Y ACUERDOS SEGUN EL TIPO DE NEGOCIACION

CASOS PARA LA IDENTIFICACION DE LOS ELEMENTOS DE TIPOS DE NEGOCIACION

Después de obtener toda la información pertinente para llevar a cabo la negociación. La empresa Manila preparó su oferta, la cual quedó conformada como sigue:

1- Contrato llave en mano pura: construcción y montaje, garantía . (La empresa de cítrico no se iba a involucrar en el proceso).

2- Contratarían a una empresa de proyectos para que acompañara el proceso (se resguardan de errores).

3- Precio que pagarían: 12 mil dólares.

4- El tiempo de construcción del frigorífico sería de no más de 10 meses, e incorporaría el diseño del mismo, todos los suministros, más equipamiento y tecnología. (Incluye el montaje de los equipos)

5- Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento óptimo.

6- Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente garantizadas por el garante (extranjero) y una cláusula penal por retraso de obra y sistema de indemnización por defectos.Forma de pago: Anticipo del 25% del total de la inversión contra garantía bancaria.

A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se distribuiría en 8 pagos trimestrales.

En cuanto a la contraparte esta ofrecía: La parte cubana sólo tenía que aportar con un contrato a terceros la construcción y diseño del frigorífico y algunas otros cuestiones menores en divisa.La parte extranjera proveía la garantía financiera del proyecto y se aseguraba de establecer relaciones futuras con la otra parte extranjera.Pedían 20 mil dólares por el trabajo, exigiendo un adelanto a acordar.Durante el proceso de negociación Manila se percató que existían desacuerdos entre las otras partes involucradas en la negociación, lo que no le convenía por lo que decidió intervenir.Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relación a la oferta que Manila les hacía.La empresa nacional no le interesaba las cuestiones de pago o de obligaciones porque con el anticipo ya tenían un margen de utilidad propicio (cubre sus costos y obtiene ganancia).

Sin embargo justamente ese aspecto para el extranjero no estaba seguro, por la cantidad de dinero que ponía en juego y el tiempo y complicación de la obra (Limitación en licitaciones de medio ambiente), es decir, era más bien cuestiones de miedo ante el incumplimiento.Ambos socios no aceptarían un precio por debajo de 12 mil dólares pues no obtenían el margen mínimo deseado, y contaban con otras opciones mejores.Siendo así, y teniendo en cuenta que la negociación estaba en juego debido a la parte extranjera, se le propuso que la garantía se le daba a él y que se encargara de administrarla al contratista nacional como entendiera.Por supuesto, debía garantizarle al mismo la utilidad y el dinero para pagos en su debido momento. Se diferiría el pago en dos años, pero se le demostró que el tenía la posibilidad de ajustarse con su proveedor.Por otro lado, le pagarían por la financiación un interés del libor +1, esto lo cubriría para cualquier necesidad de pedir préstamo. Y se le dio valor al hecho de que el tenía una sucursal en el país que le permitiría estar cerca de las operaciones (siempre y cuanto no le quitara potestad a la parte nacional).Finalmente se llegó a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde se aceptaban los términos que le ofreció la empresa de cítricos, con los ajustes realizados durante la negociación y actualmente se está construyendo el frigorífico.Un proceso de negociación consta de tres etapas fundamentales: Planeación, Negociación cara-cara y Después. Este caso de estudio le pide que:

1- Analice cada fase presente dentro de la etapa de planeación como siguea) Diagnóstico¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?Justifique. ¿Quiénes son los oferentes?Realice el análisis de la Matriz DAFO

b) Estrategia ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?¿Cuáles son lo objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación? ¿Qué opciones tienen el negociador?

c) Tácticas Valor inicial de la negociación Valor de abandono de la negociación¿Quién hace la primera oferta? Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta; suave o dura.¿se hacen concesiones en la negociación?¿Cuáles?¿Qué roles se evidencia en esta negociación?Respuestas:1- Fase Planeación - Tipo de negociación: Colaborativa (ganar-ganar) Se trabajó para satisfacer los intereses de ambas partes, agregando valor en el proceso y para mantener relaciones futuras. (se busca crear valor en el proceso de negociación)

- Posibles oferentes:3 binomios nacionales-extranjeros. Se concentra en uno por razones de experiencia, trabajos pasados juntos y dominio (por la parte extranjera) del sector donde país donde se operará.

- Análisis DAFO

- Fase Estrategias

- Necesidad: Disminución de costos de almacenamiento.

- Objeto: Construcción del Frigorífico

- Objetivo: Obtener el frigorífico en menos de 10 meses, sin intervenir en el proceso.

- MAAN: 20 mil dólares.

- Opciones:

1- Construir un Frigorífico en el terreno

2- Alquiler del terreno y dedicar el dinero a los gastos de almacenamiento.

3- Fase Tácticas

- Inicio: 12 mil dólares

- Abandono: 20 mil dólares

- Primera Oferta: Realizada por la empresa de cítricos. (tengo el poder)

- Abierto: Tengo confianza y quiero llegar a un acuerdo ganar-ganar pues es la opción que más me agrada.

- Suave: negociación colaborativa

- Se hacen concesiones en la forma de pago y el precio final. - Roles de la negociación:

1- Aliados: Mi socio extranjero

2- Simpatizantes: Empresa nacional constructora (contraparte)

3- Oponente: Empresa extranjera (contraparte)

Anexo:

Matriz DAFO

Fortalezas:

1. Se encarga del 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación

2. Experiencia de trabajo en el sector

3. Reconocimiento nacional e internacional

4. Cuentan con financiamiento seguro (contrato de administración con una empresa extranjera)5. Cuentan con terreno adecuado para la construcción del frigorífico.

Oportunidades:

1. Contrato con empresa extranjera fuerte que tiene inversiones en otros sectores del país

2. Pocos trabajos de esta índole que se ofrezcan actualmente (ofertas atractivas)

3. Contrapartida extranjera con deseo de consolidarse en el país.

4. Empresa agrícola interesada en mi terreno

Debilidades:

1. No tienen un Frigorífico, por lo que incurren en altos costos

2. No cuentan con dinero para tamaña inversión

3. Necesitan que el trabajo se realice en un período no mayor a 10 meses

4. No pueden dedicar tiempo a ese proyecto, no estar al tanto de él.

Amenazas:

1. El país había establecido, como norma de política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiamiento externo.

2. Las empresas nacionales de experiencia no podían encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios

3. No se podía contratar sólo a una empresa extranjera por restricciones legales existentes para las mismas para operar en el país.

I.

Cuadrante (fortalezas y Oportunidades) Aprovechar mi experiencia, dominio y reconocimiento internacional para fortalecer y utilizar los contactos dl socio extranjero. Utilizar el terreno y respaldo financiero para lograr ventajas en la negociación.

II.

Cuadrante (Fortalezas y Amenazas) Utilizar el financiamiento extranjero para cumplir con las leyes nacionales. Aprovechar el prestigio y reconocimiento de mi empresa y mi socio extranjero para incentivar la unión de empresas nacionales y extranjeras.

III.

Cuadrante (Debilidades y Oportunidades) Utilizar los negocios con el socio extranjero para financiar el proyecto, lo que beneficia a ambos.Alquilar terreno a la empresa agrícola para asegurar cubrir los costos de almacenamiento.Explotar la coyuntura nacional de escasez de trabajo y empresas extranjera con deseo de consolidarse en el país para que se lleve adelante el proyecto en el tiempo requerido.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION PARA LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

Antes de negociar se debe identificar al encargado de las compras de productos agropecuarios.

-Se debe averiguar su nombre, cargo, dirección, teléfono, fax, celular y correo electrónico.

-El paso siguiente es contactar a esta persona, para lo cual es preferible llamarla por teléfono y solicitarle una cita; antes de asistir a la entrevista es necesario consultar el precio de compra del producto en el mercado municipal o con los clientes que tengamos, luego se hace una conversión a la unidad de compra del supermercado.

Por ejemplo, si el chile verde morrón o derelleno en el mercado municipal lo están comprando a 100 Lempiras =1 las cien unidades, pero el supermercado compra por libra, entonces es necesario tomar una muestra de 100 chiles de la parcela (esta muestra debe ser representativa del lote, evite “escoger” los más grandes), luego se pesa la muestra. Si los 100 chiles pesan 29 libras, entonces el precio por libra se calcula dela siguiente forma:

100 Lempiras Cien chiles 100 Lempiras 3.45 Lempiras

------------------------ X -------------------- = -------------------

29 Libras 29 Libras Libra

Es importante pesar varias muestras de cien chiles para estar seguros que el peso promedio de las cien unidades son 29 libras. Basados en lo anterior, el menor precio que usted le puedevender al supermercado es de 3.45 lempiras por libra pero debe buscarse un mejor precioporque en el mercado municipal no hay devoluciones y los pagos son de contado.

Hay negociaciones en donde se puede fijar un precio fijo durante todo el año o durante ciertos meses, cuando se hacen negociaciones de bandas de precios se puede fijar un volumen fijo mensual, algunas negociaciones estipulan que cuando los precios en el mercado son altos el productor puede vender un 30% del volumen negociado al mercado y el 70% al supermercado.

con la condición que cuando los precios en el mercado son bajos entonces el supermercado solo le comprará un 70% al productor y el otro 30% lo comprará en el mercado. Lo importante en toda negociación es obtener un precio superior a los costos de producción y, con el tiempo, ir aumentando el volumen de venta.

Algunos supermercados compran el producto bajo “consignación” lo que significa que el producto se pagará hasta que todo se haya vendido, si el productor coloca mucho producto tiene que esperar más tiempo hasta que se venda todo, esto es ventajoso si el producto es de alta rotación (se vende rápido). Recuerde que la costumbre es negociar por medio de acuerdos verbales o acuerdos de buena fe, las negociaciones por contrato son pocas. Algunos supermercados no compran directamente al productor, sino que lo hacen por medio de una empresa acopiadora como el caso de PAIZ, DESPENSA FAMILIAR Y MAXIBODEGA quecompran por medio de HORTIFRUTI Siempre es importanteaveriguar los requisitos de calidad que exigen para cada producto, ya que a veces los supermercados sólo compran producto de primera calidad o de tamaños grandes y no compran el producto de segunda o tercera calidad. En estos casos se deben negociar precios más altosy el producto de segunda y tercera calidad se deberá vender en el mercado municipal o a otros clientes.

NEGOCIACION DEL AZUCAR Y EL PLATANO

La negociación de este Acuerdo se realiza región a región y no de manera individual, por exigencia de la UE, por lo que las posiciones en cada uno de esos productos deben ser de consenso centroamericano. Esos bienes se denominan “sensibles”, precisamente, por las dificultades que implica su discusión y la llegada a eventuales acuerdos.

En esta cancha jugará Centroamérica, a partir de este momento, en la negociación del Acuerdo de Asociación, pues al finalizar ayer la cuarta ronda de negociaciones en el centro de conferencias Albert Borschette, en Bruselas, que daron sentadas las bases para discutir, producto por producto, los sectores más difíciles y de gran importancia para el comercio de los cinco países de la región con los 27 integrantes del bloque europeo.

El primer reto para los países es obtener una posición de consenso entre ellos. En Costa Rica, por ejemplo, la industria de alimentos, que utiliza mucho azúcar, no quiere apertura al comercio con Europa mientras no se bajen los aranceles azucareros, actualmente en 55%, mientras que Guatemala y El Salvador buscarían apertura total.

El siguiente reto es obtener posiciones de consenso regionales. Costa Rica, Guatemala y Honduras tienen un gran interés en negociar mejores condiciones de acceso para el banano; para Nicaragua es menos importante y a El Salvador no lo afecta para nada, ya que no cultiva esa fruta.

La mayor presión europea, conforme avanza la negociación para tener una zona centroamericana con unión aduanera, pasa también por homogeneizar al máximo los requisitos y controles de salud de productos y animales, lo que también mete presión y saca a flote las grandes diferencias en la región.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Antes de negociar se debe identificar al encargado de las compras de productos agropecuarios,se debe averiguar su nombre, cargo, dirección, teléfono, fax, celular y correo electrónico. Elpaso siguiente es contactar a esta persona, para lo cual es preferible llamarla por teléfono ysolicitarle una cita; antes de asistir a la entrevista es necesario consultar el precio de compra delproducto en el mercado municipal o con los clientes que tengamos, luego se hace unaconversión a la unidad de compra del supermercado.

EL CAFÉ Y EL DESARROLLO ECONOMICO DE COLOMBIA

Sin duda, el hecho decisivo de las primeras décadas del siglo XX fue la expansión de la economía cafetera, sustentada no en el sistema de haciendas, sobre la cual se había desarrollado la producción del grano en los Santanderes, Cundinamarca y en algunas zonas de Antioquia en las últimas décadas del siglo XIX, sino en la pequeña producción parcelaria del occidente del país. Esta expansión representó no sólo un desplazamiento de las zonas de producción sino, ante todo, la presencia de nuevas formas de organización social y productiva, con mayores alcances sobre la estructura global del país que aquéllas que hubieran podido provenir del sistema de haciendas. De hecho, el sistema hacendario se caracterizaba no sólo por la baja modalidad de la mano de obra y su escasa integración al mercado monetario, sino por una organización de la producción en la que se trataba de disminuir la inversión de capital representado en la incorporación de técnicas y elementos de trabajo que pudiesen elevar la productividad. Por otra parte, la integración de los procesos de producción y comercialización de café (que se manifestaban en la transformación del hacendado en comerciante o de éste en aquél, movido principalmente por la aspiración de exportar directamente el café), unida a los altos costos de transporte, hicieron que la producción cafetera dependiera fuertemente de coyunturas excepcionales en el mercado internacional del grano. Así, el sistema hacendario implicaba, de una parte, un escaso efecto de la producción cafetera sobre el mercado interno global del país y, de otra, una gran inestabilidad de la propia producción cafetera.

LAS FLORES

Flores San Juan S.A C.I es una compañía especializada en la exportación de flores, tenemos una trayectoria de mas de 10 años en el mercado internacional.

Fundada el 4 de febrero de 1992, desde entonces la empresa ha ido creciendo y ampliando sus productos a ofrecer, con un claro objetivo: llegar a tener la mejor calidad del mundo, teniendo como principal compromiso prestar el mejor servicio a nuestros clientes.

Esta conformada por un gran equipo de personas con amplia experiencia y talento humano

EXPORTAR SERVICIOS

Además de los servicios de telecomunicaciones, transporte internacional y servicios internacionales, existen otros, algunos organismos como el GATS tienen su propia clasificación.

Tradicionalmente el comercio internacional de servicios se refería al uso de las telecomunicaciones, el transporte internacional y los servicios financieros. Pero hay muchos más..., así como también hay diferentes organismos que hacen su propia clasificación como el GATS, el Manual V del Fondo Monetario Internacional y la Organización de las Naciones Unidas.

El GATS considera que los servicios, se pueden agrupar como:

Servicios comerciales que comprenden los servicios profesionales, los relacionados con la tecnología de la información, la investigación y el desarrollo.

*Servicios de comunicación

*Servicios de construcción y servicios de ingeniería conexos: (ej.: compañía de ingeniería colombiana diseña y construye un oleoducto en Centroamérica.)

*Servicios de distribución: (ej.: Los servicios que presta una empresa encargada de retirar de las bodegas de una fábrica en un país, adelantar los tramites de exportación en la aduana, colocar el producto en el medio de transporte seleccionado y luego hacerse cargo de su llegada al país de importación y nacionalizarlo)

*Servicios de educación: (ej.: Un grupo de venezolanos viene a tomar un curso a una universidad colombiana o una universidad colombiana realiza una alianza con una universidad centroamericana para implementar un postgrado en esta última).

*Servicios ambientales: Se entienden dentro de esta clasificación los servicios de alcantarillado, los servicios de eliminación de desperdicios, los servicios de saneamiento y servicios similares.(Ej.: un experto noruego en tratamientos de agua, hace una evaluación y presenta un diagnostico sobre el estado del Río Bogotá o una empresa colombiana que realiza una consultoría sobre el tratamiento de aguas residuales sobre la situación del río Carchi en la frontera colombo - ecuatoriana.)

*Servicios financieros se entiende por tales la banca, los seguros, y todos los servicios relacionados con el movimiento de valores: (Un banco colombiano abre una sucursal en el sur de la Florida.)

*Servicios relacionados con la salud y servicios sociales: Incluye los servicios de salud provistos por profesionales de esta área como médicos, dentistas, veterinarios, parteras, enfermeras, fisioterapeutas y personal paramédico, así como los servicios de hospital, los demás servicios que se prestan a la salud humana (laboratorios, radiografiáis, etc.), los servicios sociales. Un norteamericano viene a operarse de cataratas en una clínica bogotana.

*Servicios relacionados con el turismo y los viajes: Este sector está dividido en cuatro subsectores, hoteles y restaurantes; agencias de viajes y organizaciones de viaje en grupo; guías turísticos y otros. Ej. Agencia de viajes del exterior que vende paquetes turísticos a San Andrés Islas.

*Servicios recreativos, culturales y deportivos: Una obra de teatro colombiana que se presenta en Nueva York.

*Servicios de transporte que comprende el de personas y mercancías cosas: Avión que transporta una excursión de ciudadanos canadienses que viaja por turismo a Cartagena. El traslado por vía marítima de un container con mercancías desde Cartagena a Europa.
Otros servicios no incluidos en otras categorías: Por ejemplo: servicios de suministro de energía o de agua.

LAS NORMAS LEGALES QUE RIGEN UNA NEGOCIACION NACIONAL E INTERNACIONAL

EJEMPLO:

REGLAMENTO DE OFERTA PUBLICA PRIMARIA Y DE VENTA DE VALORES MOBILIARIOS

Resolucion

CONASEV N° 0141-1998-EF/94.10DISPOSICIÓN FINAL: 10° DECIMA.-VALORES DE CRÉDITO EMITIDOS POR PERSONAS JURÍDICAS INTERNACIONALES DE DERECHO PÚBLICO DE ÍNDOLE FINANCIERA (INC. B, NUMERAL 3, LITERAL A MODIFICADO MEDIANTE RC 056-2007-EF/94.01.1)

En caso de valores representativos de derechos de crédito, emitidos por personas jurídicas internacionales de Derecho Público, de índole financiera, cuya existencia emane de acuerdos internacionales obligatorios para el Perú, será de aplicación lo siguiente:a) La persona jurídica internacional de Derecho Público tendrá la condición de Entidad Calificada a que se refiere el inciso b) del artículo 3º del presente reglamento;b) Para la inscripción de los valores en el Registro, se aplicará lo dispuesto en el artículo 12º del Reglamento.En la reglamentación que emita la Gerencia General de CONASEV, en aplicación de lo dispuesto en el referido artículo, se deberá tener en cuenta lo siguiente:

1. Se podrá presentar en lugar de un prospecto informativo, los documentos equivalentes de revelación de información que se entregarán a los inversionistas en el mercado local.En el supuesto que los mismos valores vayan a ser ofrecidos también a inversionistas en el exterior, los documentos a entregar a los inversionistas locales deberán contener información equivalente a los que se vayan a entregar a los inversionistas del exterior.Dichos documentos de revelación de información no tendrán la condición legal de prospectos informativos, por lo que no les será de aplicación lo dispuesto en los dispositivos de la Ley referidos a dichos prospectos, ni las disposiciones reglamentarias que emanen de dichos dispositivos, no obstante lo cual, los referidos documentos de revelación de información deberán ser puestos a disposición de todos los inversionistas de manera previa a la colocación de los valores,

2. La clasificación de riesgo que corresponde presentar, de haber sido obtenida, será aquella emitida por clasificadoras reconocidas como "nationally recognized statistical ratings organizations" (NRSRO) por la Comisión Nacional de Valores de los Estados Unidos de América ("Securities and Exchange Commission" - SEC) u otras clasificadoras vinculadas a ellas fuera de los Estados Unidos de América, que hubiese sido emitida con relación a los valores a ofertar o, en su defecto, otras clasificaciones equivalentes emitidas por dichas clasificadoras,

3. Los estados financieros podrán ser presentados de conformidad con las siguientes reglas:a. Sobre la base de los principios de contabilidad generalmente aceptados bajo los cuales fueron elaboradosb. La auditoría de dichos estados financieros podrá ser efectuada por una sociedad de auditoría no constituida en el Perú de reconocido prestigio internacional,c. Podrán ser presentados en idioma castellano o, en su defecto, en idioma inglés;c) Con relación a la información a que se refiere el artículo 23º del presente reglamento, únicamente se deberá presentar a CONASEV, y cuando corresponda, a la bolsa respectiva o entidad responsable de la conducción del mecanismo centralizado de negociación, lo siguiente:1. Los hechos de importancia a que se refiere el artículo 28º de la Ley, entendidos como aquellos de naturaleza similar que deba informar en los mercados del exterior en donde se negocien sus valores,2. La información financiera a que se refiere el artículo 29º, inciso a) de la Ley, de acuerdo a las reglas contenidas en el numeral3. del literal b) anterior.Adicionalmente, la periodicidad de la información a ser presentada será no mayor a la anual, no obstante lo cual, la periodicidad será menor cuando así se lo exijan las normas aplicables al emisor.El ejercicio económico para efectos de la preparación y presentación de la referida información financiera será el que establezcan las normas que rigen al emisor,3. La memoria anual a que se refiere el artículo 29º, inciso b) de la Ley, la que se presentará en la medida que las normas que rigen a las referidas personas jurídicas internacionales de Derecho Público dispongan su elaboración. En tal supuesto, las normas relativas a su preparación y presentación serán las que resulten obligatorias para dichas personas jurídicas de conformidad con su convenio constitutivo o norma aplicable,

4. Toda otra información que el emisor deba presentar a los inversionistas en los mercados del exterior donde se negocien los valores que oferte en el Perú,

5. Otra información que le requiera CONASEV o, cuando corresponda, la bolsa respectiva o entidad responsable de la conducción del mecanismo centralizado de negociación.La información a que se refieren los numerales anteriores deberá ser presentada en el Perú, en la misma oportunidad a su presentación en el exterior, o con anterioridad a dicha fecha.Los documentos a que se refieren los numerales 2. y 3. anteriores deberán estar a disposición de los tenedores de valores en el domicilio establecido en el Perú que determine la persona designada por el emisor como su representante para efectos de la oferta y negociación de los valores en el país;d) Con relación a la información a que se refiere el artículo 24º del presente reglamento, no será exigible la presentación del informe a que se refiere el inciso g);e) En el caso de emisión de bonos, no será exigible la intervención de un representante de obligacionistas.Lo dispuesto en la presente disposición final no obsta a la obligatoria observancia de las normas relativas a la transparencia e integridad del mercado, contenidas en el Capítulo I del Título II de la Ley.

RECONOCIMIENTO DE LOS PASOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

Conocerse.

- Expresar metas y objetivos.- Inicio del proceso de negociación.- Expresiones de desacuerdo y conflicto.

- Reevaluación y concesión. Acuerdo de principio o arreglo.Ejemplo de cómo negociar.Actividad grupal al:

CONOCERSEN

Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen...

EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS

La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas.Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra.La persona que habla primero de los asuntos a tratar...

INICIO DEL PROCESO DE NEGOCIACION

Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados.Otras tal vez solo tengan algunos.Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho.Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos.Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones...

EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO

Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto.Esto es natural y se debe espera.Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos.El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores.Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias.El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores...

REEVALUACION Y CONCESION

Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones.Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión.Se deberá responder con igual cuidado.Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir...

ACUERDO DE PRINCIPIO O ARREGLO

Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo.Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional.Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados.Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido...· Ejemplo de cómo Negociar:Hazle esta interesada en comprar un refrigerador nuevo.Ha estudiado los anuncios de los periódicos y seleccionado una tienda de aparatos electrodomésticos que parece ofrecer buenos precios.Como ya ha trabajado en casas de crédito, sabe exactamente lo que quiere y tiene una clara idea de lo que ha de pagar...

IDENTIFICACION DE LOS DIFERENTES TIPOS DE ACUERDOS COMERCIALES

Tipos de acuerdos comercialesLa literatura económica distingue comúnmente cuatro formas diferentes de acuerdos regionales, según la profundidad de la integración:

1.área de libre comercio.
2.unión aduanera.
3.mercado común .
4.unión económica.

De esta manera, si el acuerdo persigue solamente la eliminación de las barreras arancelarias y no arancelarias (por ejemplo, obstáculos técnicos) se habla de integración simplemente comercial (área de libre comercio y unión aduanera).

Si se agrega la homogenización de las condiciones de movilidad del capital y del trabajo se habla de integración factorial o de los factores de producción (mercado común).Así mismo, si además de lo anterior se llega a la armonización de las políticas tributarias y cambiarias, se tendrá una integración de la política económica, la cual será total cuando se logre la unificación de la política monetaria (unión económica).

TECNICAS DE ARGUMENTACION

¿Qué es una argumentación efectiva de ventas?

Es la expresión del representante profesional que transmite la información precisa y clara a sus potenciales compradores a través de la cual se logra que comprenda y aprecie lo que disfrutará cuando se convierta en propietario o usuario del producto o servicio, respectivamente.

No se trata de excesos verborrágicos previamente aprendidos de memoria y recitados mecánicamente. Se trata de precisas expresiones que logren que visualice cómo el producto o servicio se complementa, satisfaciendo o resolviendo las necesidades o problemas relacionados y reconocidos previamente.

Luego de cada argumentación efectiva se cierra un acuerdo explícitamente entre las partes que, sumado a otras argumentaciones que correspondan realizarse, conducen naturalmente al cierre de la venta con total seguridad y satisfacción por parte del comprador.

Para adquirir e incorporar esta habilidad se requiere aprender, entre otras, dos técnicas sencillas y efectivas:

1. Técnica de Análisis del Producto o Servicio en términos de venta.

Con esta sencilla pero efectiva técnica se lograr establecer cada característica y beneficio que posee cada uno de los productos o servicios que se comercializan. Luego de completar el análisis con todos los productos y servicios propios corresponde hacer el mismo estudio para con todos los productos o servicios que compiten en el mercado de manera tal que puedan contarse con efectivas respuestas a la hora de responder objeciones.

2. Técnica para lograr cierres parciales.

En las Técnicas Profesionales de Venta se destaca esta habilidad clave que permite aprender a utilizar una sencilla pero muy efectiva técnica que genera acuerdos parciales que conducen a un cierre con total naturalidad y seguridad. Esto se aprende en toda actividad formativa inicial de vendedores hasta que se logra aplicarla con total naturalidad y efectividad para que logre el resultado esperado.

Todas las habilidades que realizan los verdaderos profesionales en diferentes campos y que nos deslumbran por lo natural y maravilloso no es fruto de la casualidad y sólo reservado para unos pocos privilegiados.Esto es sólo el fruto de haber tenido la predisposición de perfeccionarse y de haber emprendido las acciones correspondientes que lo fortalecieron para un destacado y eficiente desempeño en su actividad.

EL CIERRE DE LA VENTA Y SUS TECNICAS

La capacitación práctica en el campo de la ventas ha progresado considerablemente durante los últimos veinte años. No obstante, resulta sorprendente que el cierre de la venta no haya perdido su carácter misterioso y enigmático, como si no tuviera relación alguna con el resto del proceso de la venta. Por lo demás, con frecuencia encontramos vendedores muy capaces que se desmoronan ante la necesidad de cerrar una venta.

El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

*Presentación.
*Presentación personal
*Presentación de su empresa
*Motivo
*Referencias
*Calificación
*Prospección.
*Indagación
*Realización de preguntas abiertas y cerradas
*Encuentro de la necesidad de compra
*presentación de beneficios
*gestión de objeciones
*Cierre.
*Preguntas previas al cierre (termómetro)
*Negociación
*Cierres definitivos
*Confianza

Empatía
Es muy importante ya que si la persona cree y confia en lo que le estan dando se hara mucho mas facil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, asi la venta se hara mucho mas facil.

*Conocimiento de las personas
Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.

Otra escuela de Técnicas de Ventas, denominada Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS:

*Verificación de preparativos.
*Entrevista efectiva y vendedora.
*Necesidades previamente establecidas.
*Tarea de demostración del producto.
*Satisfacción total y post venta.

PSICOCIBERNÉTICA

La palabra PSICOCIBERNÉTICA o cibernética mental se descompone, etimológicamente, en dos raíces: psique-mente y kebernetos-piloto, es decir, la capacidad que puede desarrollar una persona para manejar la mente. De allí la importancia de la medición de las reacciones controlables dentro del cuerpo.

Fundamentada por Teorías Cognitivas del Procesamiento Humano de la Información, la PSICOCIBERNÉTICA nació hace ya tiempo como producto humano de la CIBERNÉTICA, cuando Maltz y Wiener probaban sus inventos y teorías sobre maquinarias de funcionamiento automático. De estas prácticas nació el término FEEDBACK o respuesta de retorno. Uno de los principios más elementales de la Física puede explicar el FEEDBACK y éste es el principio de acción y reacción de Newton: "A una fuerza puesta en una dirección se le opone otra igual y contraria". En este caso, la fuerza igual y contraria es el FEEDBACK.

El principio del FEEDBACK como concepto es básico para entender, controlar y dominar el proceso BIOINFORMATIVO. Los instrumentos utilizados son capaces de medir las reacciones biológicas dentro del organismo humano y exponerlas ante nuestros ojos, de tal manera que podemos medir las emociones de un individuo ante un estímulo determinado. Esta nueva técnica de control biológico, es llamada en inglés BIOFEEDBACK, que traducido al español sería: "La información que produce como respuesta un estímulo aplicado a la Biología"

BIOFEEDBACK = RETROALIMENTACIÓN

ANTECEDENTES HISTORICOS Y FORMACIÓN
Entre aquellos que han participado en el origen, formación y progreso de esta técnica, se encuentra Joe Kamiya, un psicólogo de origen oriental llamado el padre de la bioinformación. Siendo miembro del Departamento de Investigaciones de la Universidad de California, al examinar pacientes con stress, consiguió presupuesto para examinar las ondas cerebrales de sujetos nerviosos.

BIOINFORMACIÓN Y BIOFEEDBACK
El concepto de FEEDBACK también es conocido como retroacción o retroalimentación. El término FEEDBACK correspondería a una respuesta a algo que ya hemos hecho, ya sea el reflejo de nuestra acción o la manifestación traducida de la respuesta a nuestro estímulo. El FEEDBACK es el elemento dinámico de la bioinformación

Esquemáticamente sería
ESTÍMULO > REACCIÓN FISIOLÓGICA > MÁQUINA > FEEDBACK > CONCIENCIA
y el circuito se cierra de la siguiente manera:
ESTÍMULO > REACCIÓN FISIOLÓGICA > MÁQUINA > FEEDBACK > REACCIÓN AL MEDIO

BIOINFORMACIÓN EN PSICOLOGÍA
De acuerdo con Budzinsky, el stress es un estado en el que todos entramos cuando nuestra seguridad se ve comprometida o se rompe algún principio al que nosotros le adjudicamos un valor. Para lograr modificar un comportamiento, es necesario que el sujeto se dé cuenta que su forma de responder no tiene validez, pues lo que realmente importa es su forma de pensar.

BIOINFORMACIÓN COMO COMPLEMENTO DE OTRAS ACTIVIDADES HUMANAS
El papel de la Bioinformación en relación a disciplinas humanas tales como la meditación, el control mental, la relajación y la concentración, está directamente relacionado con la potenciación de aquellas facultades que pueden desarrollarse a través de dichas disciplinas. Dentro de esta potenciación se hacen comunes palabras como control, voluntad, decisión, serenidad y seguridad. Palabras como estabilidad, acción positiva y unificación de pensamiento, son herramientas para ser usadas a través del entrenamiento

TECNICAS DE PROSPECTACIÓN DE CLIENTES

Si estamos iniciando nuestro negocio, o si estamos buscando hacerlo crecer, vamos a necesitar clientes. La evolución natural de una empresa nueva es iniciar con su mercado natural; este es parientes, amigos, conocidos, excompañeros de trabajo y demás personas con la que se han tenido nexos de algún tipo. Cuando estos "amigos" se terminan, inicia -realmente- la prospectación de clientes.

¿De dónde podemos obtener clientes nuevos?

Existen varios métodos, tanto directos como indirectos. Entre los métodos directos: telemarketing, visitas en frío, anuncios de cualquier tipo. Entre los indirectos están por recomendación, por pertenecer al grupo de distribuidores de alguna marca o por ser centro de servicio autorizado de algún fabricante.

Una vez que ya sabemos qué método es el que vamos a usar hay que hacer un plan de trabajo. Si el método es directo necesitaremos una base de datos de prospectos. Si es indirecto, habrá que esperar a que el cliente llegue además de buscar ser reconocido por más fabricantes.

¿De dónde tomaremos los datos de los clientes?

Puede comprar bases de datos, acudir a las cámaras industriales, revisar la sección amarilla, buscar en sitios de Internet, leer el periódico. Existen empresas que venden las bases de datos de prospectos, ya sea para correo directo o para llamarles para telemarketing. Si compra una base de datos pregunte de dónde obtuvieron los datos, cuándo los verificaron, cuál es la garantía de veracidad (es decir, que porcentaje de las direcciones aseguran que están bien) y el tipo de uso que les pueden dar.

Por otro lado, si se quiere apoyar en cámaras industriales, puede acudir a Canaco, Canacintra, Caintra, Coparmex, o cualquier otra cámara comercial que pueda venderle su directorio de asociados o socios. Puede buscar también dentro de la sección amarilla, color pages, o en cualquier otro directorio impreso las empresas que por el giro que tengan sean susceptibles de comprar el producto que ofrece. Sitios en Internet como Bancomext o el SIEM le pueden dar algunos prospectos también. Finalmente, el periódico es también una fuente para obtener prospectos. ¿porqué? Porque ahí se anuncian empresas que necesitan clientes, seguramente tienen dinero; por lo que hay probabilidades que necesiten lo que usted ofrece.

Comentemos ahora la otra forma de conseguir clientes, que es la más difícil, pero también la más efectiva. Por referencia: publicidad boca en boca, referencia de expertos, referencia de fabricantes. Para lograr publicidad de boca en boca, deberá de proporcionar un buen servicio y ser amigo de sus clientes para pedirles que le den el nombre de otros clientes. Ofrézcales algo si ellos recomiendan clientes y sus recomendados le compran algo.

La referencia de expertos resulta interesante, ya que muchas empresas confían en la opinión de ellos. ¿Cómo lograrla? Búsquelos, trate de ver quienes son, envíeles muestras de sus productos, invítelos a probar sus servicios; le aseguro que será más barato y más efectivo que cualquier anuncio. Finalmente los fabricantes; cada vez más los fabricantes lanzan programas de "afiliados": distribuidor certificado por Epson, Canon u Okidata. Este reconocimiento da "cache" al distribuidor, haga lo posible por buscarlo y obtenerlo, así los mismos fabricantes le podrán remitir clientes.

POLITICAS DE COMERCIO PRESENCIAL Y VIRTUAL

VIRTUAL

CARACTERISTICAS

SUBDOMINIO
La aplicación de tienda virtual se manifiesta en forma de un subdominio de cualquiera de los dominios que estén dados de alta en un servidor virtual o proveedor asociado.
Por ejemplo, si uno de los dominios de su servidor virtual es www.sudominio.com, podrá crear una tienda virtual en un subdominio de éste. Su denominación será ecom.sudomino.com, y en él residirán dos aplicaciones: tienda.pl (la tienda en español) y shop.pl (la tienda en inglés) que son las que realizarán todo el trabajo relacionado con el comercio electrónico.
Así se establece una cooperación entre el dominio principal y el subdominio ecom. Por un lado su dominio principal seguirá manteniendo sus páginas web principales, información corporativa, archivos gráficos, salas de chat, listas de correo y cualquier otro tipo de aplicaciones que considere interesantes para potenciar su sitio web, crear comunidades virtuales, etc. Por otro lado el subdominio ecom se encarga en exclusiva de la tienda virtual y de manejar su catálogo de productos en venta.
Es importante destacar que el subdomio ecom reside en una máquina separada del resto de los dominios normales con el fin de mejorar la seguridad.

BILINGÜE español e inglés
Una de las características más atractivas del comercio electrónico es el hecho de que todos los habitantes del planeta con conexión a Internet son clientes potenciales nuestros. Esto hace posible que negocios dedicados a temas muy específicos que no tendrían mercado suficiente si se montasen como tiendas físicas, lo tengan como tiendas virtuales.

APLICACIÓN LLAVE EN MANO
La aplicación está lista para funcionar desde el primer día sin necesidad de escribir ni una sola línea de programación. Basta con que realice el catálogo de sus productos (las páginas web de los artículos) y los copie al servidor mediante FTP. El resto de la funcionalidad, incluyendo sistemas de pago, está ya incorporada en la aplicación

CATÁLOGO DE PRODUCTOS BASADO EN PÁGINAS WEB PERSONALIZADAS
Cuando el número de artículos de una tienda virtual no es muy grande (del orden de docenas o unos pocos cientos) un catálogo basado en páginas web resulta perfectamente válido e incluso ventajoso sobre uno fundamentado en bases de datos.

BÚSQUEDA SOBRE EL CATÁLOGO INCORPORADA
La aplicación incorpora un potente motor de búsquedas sobre el catálogo con opciones como mayúscula/minúscula, palabra completa, etc. Además, las palabras buscadas y las correspondencias encontradas se almacenan en una tabla de log sobre SQL Server con el fin de que pueda utilizar esas estadísticas como apoyo al marketing en Internet.

PRESENCIAL

CARACTERISTICAS

***Se entiende por comercio mayorista (conocido también como "comercio al por mayor" o "comercio al mayor") la actividad de compra-venta de mercancías cuyo comprador no es consumidor final de la mercancía. La compra con el objetivo de vendérsela a otro comerciante o a una empresa manufacturera que la emplee como materia prima para su transformación en otra mercancía o producto.

***Se entiende por comercio minorista (conocido también como "comercio al por menor", "comercio al menor"; "comercio detallista" o simplemente "al detal" ) la actividad de compra-venta de mercancías cuyo comprador es el consumidor final de la mercancía, es decir, quien usa o consume la mercancía.

***Comercio interior, es el que se realiza entre personas que se hallan presentes en el mismo país, sujetos a la misma jurisdicción; comercio exterior es el que se efectúa entre personas de un país y las que viven en otro.

***Comercio terrestre, marítimo, aéreo y fluvial, todos hacen referencia al modo de transportar la mercancía y cada una es propia de una rama del derecho mercantil, que llevan el mismo nombre.

***Comercio por cuenta propia, el que se realiza por cuenta propia, para sí mismo, y comercio por comisión, es el que se realiza a cuenta de otro.

***Comercio de talentos, es el comercio de los dones o habilidades, los comerciantes cambian a un reconocido talento por dinero o por otro talento, ya sea de igual valor o de mayor.

PASOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

Toda venta comercial debería entenderse desde una perspectiva negociadora. Las dos partes entregan, a priori algo que se supone de valor para la otra parte, por lo cual se entra en una dinámica negociadora que podemos simplificar en seis pasos, los seis pasos de las negociaciones.

Paso 1
Conocerse
Nos dará la guía para entender el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno y el nivel de experiencia

Paso 2
Expresar Metas y Objetivos
La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas.La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.

Paso 3
Inicio del Proceso de Negociación

No existe un criterio exacto para cual es el punto inicial de la negociación aunque si se debería empezar por alguno que favorezca el ambiente para seguir con la negociación.

Paso 4
Expresiones de Desacuerdo y Conflicto

Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.

Paso 5
Reevaluación y Concesión

Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

Paso 6
Acuerdo de Principio o Arreglo

Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LAS FASESE DE VENTA

Existen una serie de variables estrechamente relacionadas con los procesos de venta que influyen en la calidad de servicio percibida por los clientes. Estas variables otorgan valor añadido tanto a la empresa como a su cartera de productos, influyendo también en el posicionamiento de la misma. Estas variables pueden ser:
Tangibles

Son aquellos instrumentos materiales que influyen en la percepción de la imagen global de un establecimiento. Podemos agruparlas en dos categorías:Ambientación del establecimiento. La decoración, la iluminación, el sonido o la estructura de un establecimiento influyen en las expectativas de satisfacción de los clientes. La ambientación debe ser coherente con las políticas de marketing de la empresa, en especial con sus criterios de segmentación y posicionamiento y con sus acciones operativas de comunicación externa.Colocación y presentación de los productos. Gestión del punto de venta bajo criterios de rentabilidad y eficiencia.

Intangibles
Conductas, aptitudes y actitudes individuales y grupales compartidas por los miembros de la organización que pueden incrementar valor y satisfacción a los clientes. Las principales variables intangibles son:Valores corporativos. Incluyen las creencias de la organización, normas, formas de pensar, etc., y son los elementos que más influencia tienen sobre el producto, las actividades de venta y el servicio postventa.
Calidad de servicio
La calidad de servicio queda reflejada en numerosas ocasiones por el estilo de comunicación, el comportamiento y la motivación del personal, elementos que influyen en la imagen de la empresa y la percepción de la calidad de sus productos.Existen una serie de variables que intervienen en la prestación de servicios como dimensiones de la calidad percibida por los
clientes

• Accesibilidad. Los clientes deben contactar fácilmente con la empresa.
• Capacidad de respuesta. Predisposición a atender y dar un servicio eficiente sin tiempos muertos ni esperas injustificadas.
• Cortesía. Durante la prestación de servicios el personal debe ser atento, respetuoso y amable con los clientes.
• Credibilidad. El personal en contacto con el público debe proyectar una imagen de veracidad que elimine cualquier indicio de duda en los clientes.
• Fiabilidad. Capacidad de ejecutar la venta y el servicio que prometen sin errores.
• Seguridad. Los servicios prestados carecen de riesgos.
• Profesionalidad. La prestación de servicios debe ser realizada por profesionales.

TIPOS DE MUESTRA

"La muestra es, en esencia, un subgrupo de la población. Digamos que es un subconjunto de elementos que pertenecen a ese conjunto definido en sus características al que llamamos población"


Aleatorio Simple:

Le da la probabilidada cada uno de los miembros de una población a ser elegidos. Es uno de los más empleados y recomendado en las investigaciones sociales y educacionales, ya que este principio de darle la oportunidad a cada uno de los miembros de la población a ser elegidos o tomados como muestra, es lo que permite obtener conclusiones en la muestra e inferir lo que pudiera ocurrir, a partir de ésta, en la población, con un elevado grado de pertinencia.

Aleatorio Sistemático:

Se hace una lista de la población a intervalos fijos, bien sea tomando el coeficiente de elevación (ce) como punto de partida; donde:
V. g: Si la población P = 100 elementos y la muestra
n= 20, entonces: ¿Qué quiere decir esto?
Indica que cada vez que se produzcan piezas en múltiplos de 5, será seleccionada una para la realización de determinada medición, etc. elementos u objetos producidos (si se tratara de un proceso de producción de piezas).
También se puede extraer de la lista cada enésimo caso, este método se emplea mucho en los controles de calidad de producciones seriadas y masivas; pero también puede ser empleado en las investigaciones en general.

Aleatorio Estratificado:

Es otra variación del aleatorio simple y consiste en subdividir a la población en subgrupos o estratos más homogéneos, de los que se toman muestras aleatorias simples de cada uno de dichos estratos. Hay que evitar que los estratos no se traslapen. (superpongan o que existan elementos de un estrato en otro).

2.1) Muestreo no aleatorio por accidente: El investigador incluye los elementos que le son más convenientes para la muestra.
2.2) Muestreo no aleatorio intencional o de juicio: La idea básica que involucra este tipo de muestra, es que la lógica y el sentido común pueden usarse para seleccionar la muestra que sea representativa de una población. Ej. Selección de expertos por el método de experto.
2.3) Muestreo por cuotas: Ésta se obtiene al especificar las características deseadas de los sujetos que se desea recoger la información y se le deja libertadal investigador para que le aplique los instrumentos necesarios a las personas con esas características. Ej. Se desea hacer un estudio de una población estudiantil de los estudiantes que han repetido el 6. grado y tiene determinada edad o situación en el hogar.
Como en la mayoría de las investigaciones educacionales se trabajan con estratos, los cuales pueden ser escuelas: de una provincia, o de un municipio, grupos de una escuela o de diferentes escuelas…, se dirigirá la atención de este trabajo a exponer de forma práctica cómo seleccionar la muestra de una población conformada por una población de todas los institutos politécnicos del municipio de Holguín, a los efectos de aplicar instrumentos diagnóstico de una investigación acerca de ¿Cómo se ha desarrollado el trabajo metodológico en dichas escuelas?

LA DEMOSTRACION

merchandising, la demostración es una manera de promocionar un producto (objeto) probando su funcionamiento ante los visitantes de un supermercado, hipermercado o feria comercial.
Se considera que las demostraciones constituyen una efectiva técnica de ventas pues se representan de una manera rápida los beneficios del producto y despejan las dudas que alberga el consumidor respecto a su funcionamiento.

Es muy habitual realizar demostraciones de utensilios de cocina tales como cuchillos, peladores de patatas, exprimidores, etc. así como de aparatos eléctricos como electrodomésticos. En las ferias comerciales tanto sectoriales como generalistas, se pueden realizar demostraciones de productos más grandes y complejos dado que se dispone del espacio y del tiempo para ello. Así se hace para maquinaria, vehículos, componentes electrónicos, etc.

Las demostraciones tienen una larga tradición pues los vendedores ambulantes y los feriantes las han utilizado durante siglos para vender los productos que llevaban de ciudad en ciudad.

LA MOTRICIDAD GRUESA

Son los movimientos del cuerpo humano de locomoción y estación.
Incluyen caminar, correr, saltar, flexionar, rotar, rodar, elevar. Su control se realiza en el área promotora cortical del cerebro y la ejecución corre a cargo del sistema oste o articular. El cuerpo tiene sensores especiales de posición llamados propio receptores, estos dan al cerebro información de dónde está cada miembro, Cada extremidad tiene dos canales, uno de percepción y otro ejecutor. Las personas con daño no pueden ejecutar movimientos o tienen problemas de interpretación de postura. Muchas de las preguntas sobre acomodaciones en relación al retorno al empleo, tienen que ver con limitaciones de la motricidad gruesa causando dificultades para levantar, llevar, mover, transferir, sentarse, pararse, caminar, subir, tener acceso a ciertas estaciones y lugares de trabajo; aquellas que envuelven la motricidad fina, tienen que ver con mecanografía, uso del ratón, escribir, reportación, documentación, y capacidad de agarre; dificultades alcanzar objetos o de agacharse; hacer citas para tratamiento médico; lidiar con fatiga y estrés, desempeñar actividades de la vida diaria; mantener la concentración; lidiar con estrés; e implementar programas sobre el deber en el trabajo que sean ligeros y ergonómicos. La siguiente información es una visión rápida general sobre las acomodaciones que puede que sean útiles para personas retornando al trabajo después de una enfermedad o lesión.Deterioro de la Motricidad Gruesa:General Modifique el lugar de trabajo y la estación de trabajo para hacerlas accesibles. Provea una ruta accesible para que los empleados se desplacen a otra estación. Modifique el lugar de trabajo y la estación de trabajo para hacerlas accesibles. Mueva las estaciones de trabajo cerca de otras áreas de trabajo, equipos de oficina y cuartos de descanso. Asegúrese de que los materiales y equipos de trabajo estén dentro de un área accesible. Industrial Provea estructuras aéreas para permitir el levantamiento de ciertos equipos. Coloque las provisiones y herramientas usadas más a menudo, a la altura de la cadera. Provea sillas bajas, taburetes para recostarse o pararse, y alfombras anti-fatigas. Haga disponible sillas de ruedas, monopatines, triciclos industriales o carros de golf. Provea equipos de alzamiento compactos para halar, empujar provisiones y herramientas de un almacén. Oficina Ajuste la altura de los escritorios y sillas ergonómicas. Mueva las estaciones de trabajo cerca de los equipos más utilizados en la oficina. Provea sillas para tareas de baja altura y escaleras móviles que sean seguras. Provea una carretilla para mover archivos. correo, y provisiones. Provea bandejas rotatorias y ordenadores de mesa o escritorios. Servicios Provea taburetes para recostarse o pararse, y alfombras anti-fatigas. Ajuste la altura de los escritorios y sillas ergonómicas. Mueva las estaciones de trabajo cerca de los equipos más utilizados en la oficina. Provea equipos de alzamiento compactos para halar, empujar provisiones y herramientas de un almacén. Provea una carretilla para mover provisiones y reservas. Medico Provea un ropero móvil equipado con resorte en el fondo para evitar tanto agache. Disponga de equipos de levantamiento y transferencia. Haga disponible sillas de ruedas, monopatines, triciclos industriales o carros de golf. Demuéstreles a los empleados las técnicas adecuadas de alzamiento y transferencia de equipos. Provea camas de propulsión para transportar pacientes Ajuste la altura de los escritorios y sillas ergonómicas. Impedimentos de la Motricidad Fina: Implemente estaciones de trabajo ergonómicas, por ejemplo diseñe agarradores de copias, alzadores para los monitores, articule las bandejas de teclados, luces, teléfonos auriculares, artefactos para la comodidad de los pies, sillas, apoyadores para los brazos, etc. Provea acceso alterno para computadoras como por ejemplo software de reconocimiento de voz, ratón de pie, etc. Provea acceso al teléfono alterno Provea ayudadores para escribir y sujetar Provea pasadores de páginas y sostenedores de libros Provea un tomador de notas Provea herramientas ergonómicas tales como balanceadores, envolvedores, y alfombras anti-fatigas Alcance y Agache: · Reorganice la estación de trabajo de tal manera que los materiales frecuentemente usados sean de fácil alcance · Disminuya la altura de los materiales para que sean de fácil alcance o suba la silla de los trabajadores · Provea lazadores aéreos personales, escaleras móviles que sean seguras, plataformas, mesas que se puedan ajustar a varias alturas, alcanzadores etc. Citas de Tratamiento Médico: · Permita horarios de trabajo flexible y el uso de ausencias · Permita el trabajo desde la casa · Reduzca o elimine, el estrés y trabajo prolongado o pesado · Provea descansos que sean estratégicos Lidiando con Fatiga y Debilidad: · Reduzca y elimine el esfuerzo físico y estrés en el lugar de trabajo. · Programe descansos periódicos lejos del lugar de trabajo. · Permita un horario de trabajo flexible y el uso de tiempo para ausencias. · Permita el trabajo desde la casa. · Implemente estaciones de trabajo diseñadas ergonómicamente. · Proporcione un monopatín u otra ayuda para movilizarse si las caminatas no pueden ser reducidas. Actividades de la Vida Diaria: · Permita el uso de personal de asistencia en el trabajo. · Permita el uso de animales de servicio en el trabajo. · Asegúrese de que las instalaciones sean accesibles. · Mueva las estaciones de trabajo cerca de los baños. · Permita descansos largos. · Envíe a los empleados al servicio comunitario apropiado. Concentración: · Disminuya las distracciones en el lugar de trabajo · Provea un lugar de trabajo cerrado o una oficina · Permita el uso de ruido blanco para favorecer relajación o maquinas de sonido ambiental · Permita al empleado escuchar música tranquilizadora usando cintas u otro aparato musical · Aumente la visibilidad natural o provea otro tipo de luz · Reduzca la conglomeración en el lugar de trabajo · Planee periodos de tiempo en el trabajo sin interrupciones y descansos frecuentes · Divida las tareas en pequeñas porciones y metas · Reestructure el trabajo e incluya las funciones esenciales Dificultades Lidiando Con Estrés: · Proporcione elogio y refuerzo positivo. · Refer to counseling and employee assistance programs. · Permita a los empleados hacer llamadas telefónicas a doctores o para preguntar por apoyo, durante las horas de trabajo. · Proporcione entrenamiento de sensibilidad a los compañeros de trabajo. · Permítale al empleado tomar descansos para que practique técnicas de gestión. de estrés para lidiar con las frustraciones. Implemente Modificaciones Administrativas: · Implemente entrenamientos ergonómicos como por ejemplo técnicas de levantamiento y postura, variaciones en los deberes, sillas, mecanografía, uso del ratón, monitores, y herramientas ajustables, etc. · Implemente un programa sobre deberes ligeros.

LIBERACION Y MANEJO DE ESTRES

Definición:

Se define el estrés como una sensación de tensión tanto física como emocional, que puede ocurrir en situaciones específicas difíciles o inmanejables, por lo tanto las personas perciben diferentes situaciones como estresantes. El estrés físico se refiere a la reacción fisiológica del cuerpo a diferente elementos desencadenantes, como el dolor que se siente después de una cirugía. Este tipo de estrés a menudo lleva al estrés emocional y, a su vez, el estrés emocional se experimenta frecuentemente como un malestar físico (ejemplo, cólicos estomacales). El manejo del estrés se refiere al esfuerzo por controlar y reducir la tensión que surge cuando la situación es considerada difícil o inmanejable.InformaciónEl manejo del estrés requiere de cierto esfuerzo por parte de la persona para hacer cambios emocionales y físicos. El grado de estrés y el deseo de cambiar determinan el nivel de cambio que ha de realizarse.

EVALUACIÓN DE LA EXISTENCIA DEL ESTRÉS

Actitud:

la actitud de un individuo puede influir en que una situación o una emoción, sea estresante o no. Una persona con una actitud negativa suele percibir muchas situaciones como estresantes pues es un tipo de persona que con frecuencia responde con más estrés de lo que lo haría una persona con una actitud positiva.Bienestar físico: si el estado nutricional de una persona es deficiente, el cuerpo está estresado y la persona no es capaz de responder ante una situación estresante, lo que la hace más propensa a infecciones. Un mal estado nutricional puede estar relacionado con elección de alimentos poco saludables, consumo alimenticio inadecuado y horario de comidas errático. Un patrón alimentario con un desequilibrio nutricional puede traer como consecuencia un consumo inadecuado de nutrientes. Esta forma de estrés físico también disminuye la capacidad para enfrentar situaciones que se perciben como difíciles o inmanejables (estrés emocional), ya que la desnutrición afecta la forma como el cerebro procesa la información.La actividad física: la actividad física inadecuada puede provocar un estado estresante para el organismo. La actividad física tiene muchos beneficios fisiológicos y un programa de actividades físicas consistente puede contribuir a disminuir la depresión, si la hay, además de mejorar la sensación de bienestar.Los sistemas de apoyo: la mayoría de las personas necesitan de alguien en sus vidas en quien confiar en un momento difícil. Una cantidad mínima o la ausencia total de sistemas de apoyo hacen que las situaciones estresantes sean más difíciles de manejar.La relajación: cuando una persona carece de intereses externos, pasatiempos o de un medio de relajación, es posible que no tenga capacidad para manejar una situación estresante porque no tiene una manera de liberar el estrés.

UN PROGRAMA INDIVIDUAL PARA EL MANEJO DEL ESTRÉS

Pensar positivamente Reenfocar lo negativo en positivo Planificar diversiones y tomarse un descanso Hacer un esfuerzo por eliminar los pensamientos negativosActividad física: Comenzar un programa individualizado de actividad física. La mayoría de los expertos recomiendan hacer 20 minutos de ejercicios aeróbicos 3 veces por semana. Decidir un momento específico y el tipo, frecuencia y nivel de actividad física. Se debe planear este momento para que encaje dentro del horario y pueda ser parte de la rutina diaria. Buscar un compañero con quien practicar los ejercicios, ya que es más divertido y motiva a la persona a no abandonar la rutina de ejercicios. No necesariamente se debe ir a un gimnasio: 20 minutos de caminata vigorosa en campo abierto serán suficientes.Nutrición: Escoger alimentos que mejoren la salud y bienestar. Por ejemplo, se debe incrementar la cantidad de frutas y vegetales. Usar la guía de grupos básicos de alimentos para ayudar a seleccionar alimentos saludables Comer cantidades apropiadas de alimentos dentro de un horario razonable.Apoyo social: Hacer un esfuerzo por interactuar socialmente con las personas, ya que aunque la persona se sienta estresada, será divertido salir y encontrar amigos, así sea sólo para liberar la mente de preocupaciones. Acercarse a otras personas. Cuidarse a sí mismo y a los demás.Relajación: Usar técnicas de relajación. Existen muchas técnicas de relajación (imágenes guiadas, escuchar música, etc.); aprender sobre las diferentes técnicas, probarlas y elegir una o dos que funcionen para cada persona. Tomarse tiempo para los intereses y pasatiempos personales. Escuchar al propio cuerpo. Tomar un pequeño retiro

RECURSOS:

Si el manejo del estrés no funciona a nivel personal, hay profesionales como los licenciados en trabajo social, psiquiatras y psicólogos que pueden ayudar. Un programa de sesiones con estos profesionales puede ayudar a aprender las estrategias para el manejo del estrés, que incluyen técnicas de relajación. Hay distintos tipos de grupos de apoyo disponibles en la comunidad.

TECNICAS DE EXPRESION ORAL

usted tiene ideas en la mente que puede expresar con la palabra. Cuanto mayor sea la perfección que consiga en el uso de las palabras, mayor será el grado de comunicación que logre. Usted necesita comunicarse con sus semejantes para expresar sus experiencias vividas, para manifestar sus propias opiniones o para transmitir sus conocimientos sobre hechos, sucesos, situaciones y aprendizajes. La expresión oral es útil para comunicarse mejor. Usted tendrá ventaja sobre los demás al desarrollar esta destreza. Con mayor claridad y precisión se abrirá camino en la vida con mayor rapidez, porque el arte de hablar es el arte de persuadir. Aprenda a transmitir las ideas y saber hacerse comprender por los demás. La expresión oral tiene algunas ventajas prácticas sobre la escrita:· Por la facilidad. Antiguamente el hombre se comunicaba por sonidos, y pasaron muchos miles de años antes que se inventaran los signos gráficos. · Por el aprendizaje. El hombre desde pequeño aprende a emitir sonidos, pero tarda mucho en aprender los signos gráficos. · Por la sencillez. Encontramos países enteros en los que la gente, aunque no sabe leer ni escribir, sabe hablar su propia lengua. Hay pueblos primitivos que no conocen la escritura y poseen literatura de transmisión oral. · Por la entonación. Tenemos la ayuda de la entonación, con la que expresamos un sentido efectivo, irónico, burlesco, enérgico, de incredulidad, de enfado, etc. · Por la mímica. Frecuentemente la mímica nos ayuda a expresarnos con más exactitud y así, a veces usamos movimientos de brazos, manos o cabeza para reforzar nuestras palabras, o con gestos y miradas expresamos todo lo que queremos transmitir a otra persona